谈判回根结底是一个人与人沟通的过程，所以很有必要花一些时间来研究一下你将面对的对手。每个人的性格决定了他的谈判风格，而不同的谈判风格需要相应的方法来应对。首先我们先来分析一下谈判者的性格。

　　人到底有多少种性格呢？恐怕没有人能够说清。在我参与的大大小小各类谈判中，有三种典型的性格颇为普遍，即：内向谨慎型、外向果断型、理性判定型。假如你能将这三种性格了解透彻，那么你会在日后的谈判中获取相对的心理上风。在阅读的过程中，请思考一下你属于哪一类的性格，是否能逐渐改善你的弱点。

　　内向谨慎型：

　　这类性格的谈判者最显著的特点是：无论交易金额的大小，总是要在慎重考虑后才能够决定。他们通常需要花一定的时间先来了解你和你代表的企业，随后用比较长的时间考虑事情的可行性，终极在权衡利弊后做出决定，他们以为只有这样才能签订合同，才不会让对方蒙骗。假如你试图催促对方的答复，请小心行事，他们很可能会怀疑这次交易的可信度，会延长更多的时间思考。假如你的产品比他们目前所使用的性能更加、价格更低，按照常理，对方一定会与放弃原供给商转而你合作，但内向谨慎型的谈判者却不会那样做，他们会持怀疑的态度与你接触，对你全盘问查后才会决定。

　　在与他们接触的过程中，你会感到非常地轻松，由于他们会和你谈一些双方感爱好的事情，他们很看重长期的合作并十分愿意同你交朋友，这类人士很难拒尽别人的要求，但不喜欢人家强迫他们做出决定，在一些事情上由于缺乏果断可能会延误战机，但不可否认，他们每一次的决定都是理性的，基本不存在疏漏。另外与众不同的特点是，他们是双赢谈判的支持者，更愿意看到双方各有所得的结果，不会太在意谈判的输赢，只要在主要题目上达成一致，其他事情都可以商谈。

　　所以当你面对内向谨慎型的对手时，要多谈一些谈判以外的事情，时刻布满诚意，让对方喜欢这种谈判方式，切记一定不要急于求成，留出一定的时间让对方思考。内向谨慎型的对手相对更轻易妥协与让步，只要你耐心地与他们交流，总会有一些事情会被你改变。

　　外向果断型：

　　顾名思义，此类型谈判者的办事风格是直接、果断，当你听到对方说：“就这样吧，你再让一个百分点，我们就成交，马上签合同。”毫无疑问，他一定属于外向果断型。

　　不要试图与他们聊天来改善谈判气氛，由于他们以为谈判应该直截了当，任何与谈判无关的话题均为空话，简直就是在浪费时间，所以你要小心过多的冷暄与过分的热情，他们并不习惯这种谈判方式。外向果断型的人不会在意对方的感觉，也不会顾及面子，缺乏人情味，只关心生意的进展。当谈判出现分歧时，他们会尽不犹豫地拒尽你，假如交易能够满足对方的需要，他们也会立即做出决定。

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