众所周知，白酒的总量在不断地下滑，据业内权威人士分析，大致徘徊在400万吨左右。这些行业总量变化的背后所隐躲的意义在于三个方面，一是营养健康的原因：社会竞争的质量和强度加剧，导致人们价值取向多元化，趋于更加理性的营养健康消费。二是产品分流的原因：对于饮料选择中的强迫性因素减少，饮料呈现出多元化特征，单一白酒佐餐成为历史，如红酒、啤酒、酸奶的消费兴盛。三是政策导向的原因：政府引导向非白酒消费倾斜，如政策鼓励果蔬酒开发。

　　基于上述三个市场动因的客观存在，所以总体来说，白酒市场发展趋势是不景气的，用一句俗语“天要下雨，娘要嫁人”来形容比较恰当。大天气、小天气等诸多因素导致白酒竞争环境空前的恶劣。白酒市场不好做，白酒淡季大大延长，有资料显示，将会长达九个月。

　　在消费和市场转型的大格式下，白酒淡季的营销作为是什么呢？

　　据笔者观察，漫长的淡季逼迫酒类企业未雨绸缪，将大量的人力、物力、财力倾注到终端市场，跑马圈地，争夺酒店、商超货架陈列和单店促销份额。是之谓酒界所说的“淡季做市场，旺季做销量”。

　　淡季做市场，要分两个层面来分析：一是主抓城市直控网络系统的固化工作。根据市场特点及淡旺季之别，不中断地、灵活地进行分通路促销。而且，还要时时找出原因，有针对性地召开旗帜商超和旗帜酒店等终端客户座谈会或逐一分别交流，以“一店一策、一户一策”，寻求淡季销量的突破。在核心酒店，保存练习有素的促销员，进行个案促销和引导白酒消费。下面这两个例子就比较有代表性，目的就是稳定酒店包销的白酒销量。

　　【个案1】：夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么办？

　　基本对策：：客人喝啤酒，白酒或葡萄酒，一般在点酒前会有所议论，假如客人决定喝啤酒，促销员在尽可能尊重客人的意见的基础上，寻找时机，推荐白酒。比如可以说：“实在白酒更能活跃气氛。”“真正饮酒的人还是喝白酒来劲。”“啤酒养肚，白酒健美。”“朋友喜相逢，还是喝点白酒有气氛。”“老朋友相见，还是喝白酒能唤起以前的回忆。”

　　【个案2】：客人说“天气热，我要喝啤酒不喝白酒”

　　基本对策：天气热，的确有很多客人喜欢喝啤酒，但啤酒喝多了轻易发胖，胀肚子的，天气渐渐热了，您这么英俊的男士一定不会喜欢大腹便便，更何况喝好酒是不分季节的，在空调房间里，喝白酒出汗，更轻易迅速解除体温，这是有科学根据的，先生或xx总（xx长），不妨您试一试。

　　所谓“淡季做市场”，另外一个层面的意义就是狠抓县级城镇的农村市场的分销网络系统的构建。

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