本文所罗列的12项销售能力是很多世界500强企业普遍拥有的销售能力。呈现给大家希看对中国本土企业的销售能力治理及销售能力提升有所帮助。我们把销售能力分为三类：技能、常识及行为。每一类又包括了四项能力。

　　技能类包括：

　　1. 建立关系

　　2. 销售及谈判

　　3. 指导、发展与培训

　　4. 分析并解决题目

　　常识类包括：

　　5.客户价值定位

　　6.业务意识

　　7.客户治理

　　8.市场意识

　　行为类包括：

　　9.结果中心论

　　10.团队工作与团队建立

　　11.自我及团队工作治理

　　12.创新精神

　　这些能力类型对销售职员的能力综合要求如下：

　　新手、新上岗、基本能力水平、能力的最最少要求、在指导和练习下工作。

　　销售能力一：建立良好的关系

　　注重并致力于良好的人际关系、促进业务的发展

　　·表现出与客户建立良好关系的意识以及描述出有效、良好的人际关系对业务的影响。

　　·理解使用开放及封闭式提问技巧的作用并表现出运用主动倾听的技巧，建立和睦、信赖的关系并理解客户的需要。

　　·认可并感谢他人所做的贡献及忠告。

　　·理解为客户、公司及自己提供优质客户服务的原则及价值。

　　销售能力二：销售和谈判

　　利用销售和谈判技巧及将销售机会最大化等方式进步业务的利润率和竞争力。

　　销售过程

　　·计划／预备

　　·建立关系

　　·发现需求

　　·送样品

　　·产品先容

　　·谈判

　　·反对

　　·成交

　　·回顾／跟踪／治理

　　·了解销售过程（见上）

　　·在伴随过程中发现客户需求

　　·找出向现有客户／零售商增加、组合和交叉销售的机会

　　·向一小组人作成套的产品先容

　　销售能力三：练习？发展和培训

　　互相学习，共同发展，从而进步销售队伍的能力

　　·了解并应用开放式提问和指导的技巧

　　·接受指导

　　·与同事、客户和零售商进行非正式的一对一的练习课

　　·能帮助新手

　　·熟悉自身培训需求并寻求帮助

　　·把握学习机会并迅速从实践经验中学习

　　销售能力四：分析和解决题目

　　利用一切相关及可得到信息，找出关键题目和机会；确定题目的成因以及解决题目的方法，加强客户关系

　　·通过提出题目，找出客户题目所在

　　·迅速、正确、设身处地地对客户的题目作出反应

营销广告策划网(www.ideatop.net)