经过这样的解释，OTC代表才真正体认到前几天讲课内容的真实涵义，再操练难点型题目（ProblemQuestion）的技能，我们预备的每一个题目都是针对客户的难点、困难、不满来问，而且每一个题目都是在引导客户说出隐含需求。再用内涵型题目（ImplicationQuestion）来扩大客户的题目、难点和不满，使之变得清楚和严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的题目。最后用需要回报型题目（Need-PayoffQuestion）对买方困难的价值、重要性或意义的对策题目。通过询问需要回报型题目、描述可以解决顾客困难的对策，让顾客主动告诉你，你提供的这些对策让他获利多少。通过这样的练习，后来的销售也就顺利了。下面是某一个OTC代表的实战造访案例：

　　首先，该OTC代表查阅了目标客户的资料，内容包括该药店的地理位置，经营面积和经营现状。

　　其次，向公司其他销售职员讨教，该药店老板的性格及爱好等，预备了针对性的题目。

　　最后，该OTC代表信心十足往造访这个目标客户。

　　OTC代表：张老板，我这几天走访了几家药店，他们都说现在生意难做，主要原因是药店开的太多了，大家都在打价格战，是吗？

　　张老板：您说的很有道理。

　　OTC代表：据国家有关部分的统计数据，现在全国有27万多家药店，其中50%的药店经营亏损，30%的药店处于盈亏点，只有不到20%的药店是盈利的。国家实施零间隔开办药店的政策，使得药店之间只能打价格战，这种策略对大家都没有好处，是吗？

　　张老板：看你年纪轻轻的，懂得这么多，不错！

　　OTC代表：我来到贵店，看到顾客蛮多的，贵药店属于20%的优秀药店，张老板经营有方啊！

　　张老板：哪里！哪里！我们药店属于30%的范围已经很不错了！

　　OTC代表：没关系，我们江苏药店同盟正在研究这个题目，假如您愿意加进同盟，我们可以把同盟内所有会员的经营知识和经验进行无偿传授，不知您感爱好吗？

　　张老板：要不要加盟费呢？

　　OTC代表：同盟内的会员都是自己人，不要任何加盟费的。

　　张老板：你们用什么策略让药店盈利呢？

　　OTC代表：经过多年的实践，江苏药店同盟已经形成了自己独特的盈利系统，主要是通过自营品种的操纵平台，实施品类治理及组适用药的方式来提升药店的医药知识服务水平，进步药店的经营毛利率，终极达到盈利的目的，您觉得如何？

　　张老板：通过什么方法来进行品类治理和组适用药呢？

　　OTC代表：无偿提供培训服务和相关资料如光碟、书面教材等。

　　张老板：你们在县城内预备接受几家药店加盟呢？

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