中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售职员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。

　　1、搜集客户资料

　　要了解的第一点就是：客户是什么样的客户？规模有多大？员工有多少？一年内大概会买多少同类产品？这些都是客户背景资料。

　　客户背景资料包括以下几个方面

　　◆客户组织机构

　　◆各种形式的通讯方式

　　◆区分客户的使用部分、采购部分、支持部分

　　◆了解客户具体使用维护职员、治理层和高层客户

　　◆同类产品安装和使用情况

　　◆客户的业务情况

　　◆客户所在的行业基本状况等

　　2、竞争对手的资料

　　【案例】桌子上的电脑

　　在戴尔计算机公司的销售部分，常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着ＩＢＭ、联想、惠普等品牌的电脑，销售职员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：

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