鉴于当前各白电厂家办事处在乡镇中的表现，要想让自己的品牌在竞品中脱颖而出，对乡镇经销商实现科学治理，就要对经销商的服务比别人多走一步。首先要明确一个定位、一条原则。即业务经理的定位：是来服务经销商的，在服务中与经销商一起壮大。营销中心的原则：保护经销商的利润、市场秩序。

　　要做到科学治理经销商，我以为主要在于以下五个因素：

　　1.产品方面：为经销商规划好产品线，为经销商创造利润

　　这里要厘清一个错误性的熟悉：有些人以为，利润是靠经销商自己打拼出来的。假如真是这样，厂方营销职员就谈不上对经销商的科学治理了。营销职员在里面也应起到重要作用，他们需要以自己在当地市场磨练出来的敏感、以对产品的熟悉及能否适销对路为经销商选择产品系列，在某个容积段上与竞品的价格上风、性能上风都是经销商能否经营好此冰箱的机会点。

　　很多时候，给经销商的建议直接决定了经销商的利润。这也考验着营销职员的业务素质：是否对竞品主销型号的技术特点、卖点和价格熟悉，是否切实把握我公司产品的技术特点和独特卖点，是否能根据当地情况公道安排各网点的销售型号，实现产品差异化组合。对于重点卖场，就要和经销商共同议定完整的出样阵容：特价产品＋上量产品＋利润产品＋形象产品，其中，利润产品是必须强制上样的。对于潜力卖场，给经销商放型号的思路就应该是：以部分战斗机型（172k、202k等，以容声为例）牵头，带动全系列产品销售。

　　只有科学办事，经销商利润掌控才能落到实处。以容声在我所在的乡镇市场为例，主要从特价机、常规机及高端机三方面来掌控经销商利润。结合当地市场实情，特价机把握在毛利120元左右，常规机把握在毛利210元左右，高端机把握在毛利320元左右，经销商纯利润在毛利基础上扣除约30元。在这样的情况下，乡镇经销商的利润有切实保证，当然这是我们通过严格的渠道价格控制实现的。

　　2.培训经销商，从思想上加以治理

　　乡镇经销商如同小池子里面的大鱼，多数有着强烈的发展欲看。但从最初的夫妻档到家族式的治理都在制约着他们的发展。我在安息县城关的一个经销商，只初中毕业，但现在买了emba的教材在自学，他的电器城已经率先在当地实现了企业式治理，但自己在操控当中越来越感觉力不从心。假如请大学教授或专业咨询公司来作培训，花费不菲不说，快餐式的培训效果也不一定好。

　　有感于此，我要求业务经理都能把时间花在自身水平的不断进步上，而不是没事了上网玩游戏、到市区逛卖场。在把产品倾销给经销商时，不仅仅是经销商提货了就了事，而是从一至终地帮助经销商销售，进步销售效率。例如借容声209s/z钻石冰箱新上市之际，有选择地给乡镇经销商做容声节能明星系列冰箱知识培训；康拜恩冰箱进进卖场后，给卖场业务职员及治理职员做康拜恩冰箱启动农村市场的培训……这样，不仅进步了经销商职员的专业性，也进步了自身的业务素质、表达能力。

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