妥善处理遗留题目

　　每个业务员接手新的任务，总会碰到各种遗留题目。大体来说，遗留题目主要有：

　　前任承诺给经销商的返利；

　　早期堆积在经销商库房中的滞销产品，现在都已经贱价了；

　　经销商由于种种原因，尚拖欠企业大量货款；

　　各种商返产品无法解决；

　　维修用度无法结算；

　　各种广告用度无法报销；

　　修缮展台、门头的用度还没有给广告公司；

　　产品进场费题目；

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　　业务员在成长过程中，必然会面临类似的种种遗留题目，如何妥善处理这些遗留题目，实际上从一个侧面反映了业务员是否真正成长起来。

　　业务员当然尽对不能将所有这些遗留题目全部“继续”下来，一定要考虑清楚：在自己职权范围内可以解决的，业务员可以答应妥善处理，但是一定要让经销商感觉自己是在帮他的“忙”，也就是说，经销商“欠”了自己的情，今后要“还”的；超过自己职权范围、或者是一些无理要求的，业务员必须果断拒尽，尽不能松口，否则麻烦又是自己惹的了。

　　协调好利润与客情关系

　　业务员大多直接与各级经销商打交道，经销商就是业务员的“衣食父母”。业务员要想搞好与经销商的关系，最主要的方式有两种：一是承诺给予经销商较高的回报，由于经销商是“惟利是图”的。二是搞好厂商之间的客情关系，即通过感情来维系双方的关系。

　　不同的业务员有不同的操纵手法来维系双方的关系，总体而言，最好是以上两种方式同时采用，针对不同的经销商，业务员可以在两种方式中选择一种方式作为侧重点。

　　这里需要提示的是，业务员在协调两者之间的关系时，必须把握好以下两点：

　　不能片面的以为经销商就是贪图利润的。经销商久经沙场，深悉“利润与风险成正比”的关系，随着竞争的加剧，各个竞争品牌之间的营销政策、返利程度大体上相差不大，所以不能将“利润”神圣化。

　　同时，业务员也不能由于自己客情关系做到位，天天都可以和经销商称兄道弟，甚至几个月不到市场往，天天只要打个电话就足够了，甚至到经销商那里，就是让经销商宴客吃饭，卡拉OK潇洒一番，等等。千万别忘了，经销商本质还是追求利润的，假如他付出这么多，而没有得到相应的、或者是更高的回报，那么，你们美好的客情关系早晚要成“泡沐”。

　　假如业务员能从经销商角度进行“换位思考”，那么，我们可以说，业务员开始真正成长起来了！

　　正确看待诚信营销与营销技巧之间的关系

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