一、对待犹豫未定型人

　　特点：

　　1、有一贯的托辞和借口；

　　2、经常被新出现的题目所左右（如竞争对手的某一个优点等）。

　　对策：

　　1、找到客户犹豫的原因。

　　2、摸索拍板人的真实想法（如先不否定他的某个观点，如倾向竞争对手）。

　　3、摸索拍板人其他委决不下的题目或顾虑（价格、效果、服务等）方法：可以漫不经心重复拍板人的观点作为过渡，然后忽然提问，不动声色地转换话锋，夺回谈话的主动权。

　　4、罗列各种方案（包括服务等），与竞争对手的比较，只要将各种选择方案向他们摆明，让他们考虑，这种人不难对付。

　　5、对各种方案进行评估，告诉对方评估结果。

　　6、罗列与我们合作的所有优点及远景。

　　7、给双方合作制定时间计划表。

　　二、对待恋眷不舍型人

　　特点：

　　1、若即若离，既不给予肯定也不给予否定，工作得不到进展。

　　2、对于签约合作的事情，拒尽讨论，又不愿离开，好象有重重顾虑，又好象考虑周密。

　　对策：

　　1、针对这种人，我们一定要让拍板人明白，只有把题目摆出来才能获得解决。

　　2、提出最针对性、最实质的题目，不可给拍板人回避题目的机会。

　　3、多谈相关成功案例，多谈合作诚意，多拉关系。

　　4、导演角色，减少对方决策风险。

　　三、对付爽快同意型的人

　　特点：

　　1、洽商的时候爽快，催单的时候又反悔（一到行动阶段，就改变主意）。

　　2、找各种理由避开关键签约合作的题目（如忙呀，要开会呀，有校园招聘啦，这段时间忙呀……）

　　对策：

　　1、盯死他们，不要让他们有太多的思考时间，否则会前功尽弃，由于他们会被很多想法随时左右。

　　2、告诉他们早一天合作的好处。

　　3、找一个推动（push）的理由（一般可以找以下几个方面的理由）：时间、价格、利益、其他。

　　4、制定一个简单明了的时间计划表（包括关键题目的洽商、签约的时间计划）。

　　5、不给他……More！

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