第16计“欲擒故纵”与商战赏析

　　一、原文和出处

　　“古兵法原文”

　　逼则反兵，走则减势，紧随勿迫，累其力气，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。

　　“原文今译”

　　击敌人过于猛烈，就会遭到反扑，让敌人逃跑，反而会削弱敌人的气势。牢牢地追踪他，消耗他的体力，消磨他的斗志，等敌人兵力分散时再往擒拿他们，这样不经过血战就可以取得胜利，按需要卦的演推方式等待，让敌人相信还有一线光明。

　　“出处原文”

　　“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。”《老子三十六章》

　　“出处今译”

　　将要收敛它，必须暂且扩张它；将要削弱它，必须暂且增强它；将要废弃它，必须暂且兴起它；将要夺取它，必须暂且拿给它。

　　二、现代经商典型案例及赏析

　　“案例”

　　先播种后秋收

　　有个大的电器公司，其产品质量上乘，在国内外享有盛誉，急需扩大生产规模，但公司当时拿不出那么多的资金搞扩建项目，比较可行的办法是吞并其它的小企业，利用改造小企业原有的设备。如何吞并对方？假如对方一点好处都得不到，怎么会俯首称臣呢？电器公司给小企业三大好处：一是抽一部分技术职员对小企业职工进行培训；二是拿出一部分资金对小企业原有设备进行改造；三是在产品质量合格的条件下，小企业可使用公司的品牌。

　　结果轻而易举地吞并了这些小企业，使这家大电器公司，少花70％的资金，扩大了生产规模，增加了盈利。这就像先播种后秋收一样，先博得对方的好感，达到你的目的，这比主动冲击成功率要高得多。

　　给你一些甜头让你割舍不掉

　　美国可口可乐公司，为了打开中国市场，不是一开始就向中国倾销商品，而是采取“欲将取之，必先予之”的办法。先无偿向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备，花大气力在电视上做广告，提供低价浓缩饮料，吊起你的胃口，使你乐于生产和倾销美国的可乐，而一旦市场打开，再要进口设备和原料，他就要根据你的需要情况来调整价格，抬价收钱了。

　　10年来，美国的可口可乐风行中国，生产企业由一家发展到8家，销量、价格也成倍增长。美国商人赚足了钱，无偿给中国设备的投资早已不知收回几倍，这就是先让你尝到些甜头割舍不掉，然后再实施自己的计划，这种欲擒故纵之术，在商场中比比皆是。

　　制药公司利用抽奖方式使假药上钧

　　1966年，武田制药公司推出了一项看似刺激消费的活动——“武田制药爱福彩卷”抽奖。此次抽奖设1600多名高贵奖品，参加的条件非常简单，只要消费购买维他命E百锭一盒，便可参加。具体要求是，消费者要在空盒上注明自己的姓名与住址，以及药房的店名地址。

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