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业务职员回款技巧揭秘

发表日期:2010-05-15 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 
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  很多一线业务职员都做月度销售计划,报公司有关部分。可是,主管的部分领导总是百思不得其解,一个月下来,为什么一线业务职员自己上报的任务都不能完成?公司给部分下达任务指标,但并没有给予一线业务职员不切实际的任务压力埃我们知道,在很多企业里采取了目标治理的思想和方法,年度有目标,每个月都制定转动计划目标。但是,目标制定中有一个重要的原则却没有很好地贯彻:目标是上下级之间沟通达成的一致协议。现实中,目标更多地是上级下达,下级执行。我们抛开这个因素不谈,分析业务职员为什么没有完成回款任务的主观原因。

  1.对客户没有采取目标治理

  对客户没有实施目标治理,缺乏有效计划。有的业务经理说,每个月给客户做了回款计划,就是不能实现;或者给了客户目标,但客户没有接受我们的计划,到了月底就打了折扣。我们一定要留意,回款计划要靠厂商双方共同来做才有效。供方单方面做计划往往是没有效果的,是一厢情愿。我们知道,将自己口袋里的钱取出来总是很难的!钱放在自己口袋里当然是最好的事情!要让别人取出钱来,不做工作、不做计划能行吗?有的业务经理说自己太忙,没有时间做月度计划,更不可能与每个客户都谈每个月的计划。一个客户有很多的厂家提供产品,客户哪能一个个的厂家谈月度计划呢。这实在是借口!这样的业务经理显然是不成熟的,对工作也是不负责任的。我们知道,计划是必须要做的事情,是业务经理最少的工作职责,没有任何理由可以推卸、推脱!很多客户就是希看业务经理这样做,客户的压力就很小了。现实业务往来中,一线业务职员能够积极与客户谈月度销售计划的还未几见。

  2.对于目标的差距缺乏针对性措施

  一定要明白,工作措施是针对目标差距而来的,不是泛泛而谈的。比如说:A客户答应回款10万元,但是自己设定A客户的目标是20万元,这样一来,目标差距就有10万元。那么,采取哪些措施可以增加回款而缩小目标差距呢?于是,有的跟客户做好回款潜力分析而坚定客户信心,有的措施是针对客户搞激励,有的在基层搞促销宣传,有的为客户开发网点,有的提供新的产品,有的干脆给客户提供业务职员,给客户的业务职员搞培训,等等,方法多种多样。按照采取的种种措施,预计每种方法措施运用后可能增加的回款,综合并累计这些方法措施可能增加的回款,消除了目标差距,任务就轻易实现了。

  3.客户没有做出回款承诺是主要原因之一

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