A、说服批发商将厂家去年9月至今年5月份的投款奖励6万余元转化为旺季销售的价格资源。

　　B、不同程度地抬高部分机型挂牌价，创造降价资源空间。

　　2、如何将价格资源转化为现金形式，利用大卖场相互竞争的大环境，以支持现金活动为条件，要求各大卖场提供现金，从供价中直扣返还。

　　兵法有云：兵无常势，水无常形，变敌之实为虚，变己之虚为实，以己之实，击敌之虚。在资源准备工作就绪后，不仅促销形式上要跟进竞争品牌，而且要拿出我们的杀手锏——康拜恩单冷26机以1280元终端零售价的绝对优势打压竞争对手。活动分以下几个部分执行：

　　1、7月4日星期五，经协调，各大卖场在媒体登出“科龙、康拜恩空调，总经理签名售机，送100元－500元”的促销广告进行炒作；

　　2、各大卖场推出康拜恩KF-26GW/K或KF-26GW/J零售价1280元/套限量30台（实际上并不限量），对竞争品牌进行价格压制；

　　3、配合大量的海报进行特价及送现金、送赠品多项活动的终端输出。

　　乘胜追击，直捣黄龙

　　7月12日，F市空调销售进入白热化阶段。部分品牌已陆续出现断货现象，并且由于旺季来得猛烈，送货不及时、安装不及时的现象时有发生。

　　如何在这空调销售的黄金时段抢夺销量，关键有三：

　　1、展示货源，让消费者消除缺货的疑虑；

　　2、展示空调安装实力，让消费者消除安装的疑虑；

　　3、及时解决并消除旺季的物流紧张问题。

　　经过与公司领导及批发商的充分讨论及协调，方元又策划出了一个“旺季疯狂拼抢市场分额”的计划：

　　一、活动地点：市区最旺销的两大卖场

　　二、活动内容：

　　A、买分体机送10元现金，买柜机送20元现金，用户自行带货到家（解决物流问题）；

　　B、设立临时安装指挥部安排调配人员，安装工现场列队待命。

　　三、信息输出：现场海报及商场广播。

　　活动当天，在其中一个卖场，由于地理之便，批发商用货车装满200套畅销机型，停在发货现场展示；在另一家卖场则以30套空调为堆头，且两大卖场皆有身穿公司售后统一服装的安装工现场列队和临时设立的安装指挥部帐篷，场面壮观，极大程度的鼓舞了批发商及导购员的士气，而商场工作人员及其它品牌导购员也纷纷出来观看，还引来了媒体记者进行拍照采访。

　　由于在气势上以绝对优势压制了竞品对手，并解决了物流的紧张问题，又在各方面取信了消费者，征服了消费者，销售人员很轻松就屡屡成交。

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