女性消费者喜欢逛商场仿佛是天性，尤其到了换季的时候。假如一位女性消费者用了半天的时间逛商场，她一共试了十一件衣服，最后只买其中的一件。那么，对于其他十件衣服来讲，这位客户对衣服的“需要是否就消失了呢?

　　整个过程中值得留意的关键地方就在于此。

　　实在，在整个购物过程中，客户对服装的“需要一直没有消失过。假如客户没有选择余地，她被指定、或别无选择地只能购买某个品牌下的某种颜色、型号、款式的衣服时，衣服满足的就是客户的“需要。然而，正如我们前文所提到的，某项商品真正推动客户购买行为的发生，往往并不是“需要，而是客户从心里涌现出来的“想要。“需要往往指向某个大而无当的范畴类商品，而想要则精准地锁定了潜伏客户的留意力。

　　好故事的作用就是吸引力，它将客户的留意力牢牢地锁定在商品上，甚至进进短暂的催眠状态中。客户会被自己所想象出来的使用商品后的美好图像所深深吸引，无法转移留意力，直到购买。而这种效果，则是其他的销售工具无法达到的。

　　销售职员如何创造出吸引客户的故事呢?如何在销售情境中有效地将故事发挥作用呢?这不仅仅与销售故事的内容有关，更和故事的时间、对象、内容、方式等细节有着重要关联。通过一个与商品、服务职员有关的故事，销售获得了一个新的情境，这将大大提升销售业绩。

　　·失败案例：

　　销售职员向走进店面的客户招呼道：“小姐，我们的商品是很好的。在同样的野外求生衣服中，他的面料是获得国际认证的。客户看了一眼，点点头，没吱声，销售再接着讲：“现在我们正好有促销，八折，很优惠的。客户再点点头，走了。

　　·巧用销售故事吸引客户的案例：

　　销售职员向走进店面的客户招呼：“小姐。你好。我留意到你穿的是耐克球球，想来你平时是喜欢运动的。你都喜欢什么样的运动方式呢?哦，登山。我有个小小的建议给到你，不知道你有没有爱好呢?稍等片刻，得到客户的同意再接着说：“登山最好还是穿专业的登山鞋。以前，我服务过一位客户，她就是穿着阿迪达斯的鞋往登山。结果她才爬了两次山，鞋就坏了。鞋是好鞋，但不太适合这项运动。我们的鞋有专业防滑功能，一定让你的爬山过程更加有趣。

　　点评：失败案例最大的失败之处在于只告诉客户产品的好处是什么，但这种好处却没有和客户的感知印象、需求挂钩。而在成功案例中，销售职员非常巧妙地导进产品和客户的关系，让客户感觉到产品是和自己的需求相关联的。销售职员通过过往客户使用过程中的故事引起了客户对自己现有解决方案的不满，进而产生出需要寻找新的解决方案的心理动力。

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