展现力、吸引力、推动力是销售故事的三个核心作用力。在销售的不同环节中，起决定作用力可能只是其中一种作用力。销售职员要练习抽离的方式来看待自己的整个销售过程，知道自己现在所处的环节和所需要的借力。同时对整个销售过程既有引导，又能让它保持流畅自如。

　　以下我们以功能为杆竿对销售故事进行区分描绘：

　　一、展现力：

　　故事与客户的外感官联系，通过在头脑的情境中与客户各种感官建立联系，展现商品的利益。

　　人们在处理外界的信息时，往往将所接受的信息分成两个系统：一个系统是直觉的、联想的、迅速的、自动的、感性的、横向并列处理的、无须费力处理的。也就是我们前文中所提到的右脑的主要功能。而另一部分信息处理则是分析的，统制的，纵向直列处理的，规则支配的，须费力处理的。

　　随着商品品种、品类、功能、性能、外观等不同层面的爆炸式增加，客户却情愿花越来越少的时间在商品信息的筛选上。尤其是在快速流通品的选择上，人们越来越趋向于购买“第一眼看到的商品。例如在炎夏，当人们行走到口渴，想要买一樽饮料来解渴时，往往并不会对自己的需求进行理性的分析：我的第一需求是口渴，我的价格预算是三到五元，我期看饮料的容量大概在250——500毫升之间……客户往往会直接进进到直觉系统，这时一些含而不露的内在需求影响、左右甚至决定着客户最后的购买决策：

　　·我需要更“健康的饮料：例如茶饮料或矿泉水

　　·我需要具有某种有“特色的饮料：如韩国果汁、蔬果汁等

　　·我需要某种能代表我的“身份的饮料：如依云矿泉水

　　·我需要能“刺激我的饮料：如咖啡、红牛等功能性饮料

　　但是在实际情况中，客户往往并不习惯向销售职员直接表达出自己的隐而不露的内在心理需求。甚至自我意识的盲点，往往让客户往往并没有真正意识到是究竟是什么影响到自己的决策。这时，通过语言的描述，故事将客户潜伏的“想要需求进一步的具体化，将潜意识中的想法不断推进到意识层面。故事让客户不仅仅受到商品外观的影响，而且可以更广泛地借用语言的气力，让故事通过作用于潜伏客户的头脑印象，进而影响到客户的视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉。通过感官的共同作用，在客户的头脑中天生使用商品的通感。从而越过客户在购买过程中的理性分析，抒解购买压力，最后采取购买行为、做出购买决策。

　　二、吸引力：

　　故事通过吸引客户留意，创造客户消费需求，进而将客户对商品的需求由“需要层面推向“想要层面。“需要往往是属于理性层面的需求，而“想要则是属于感性层面的需求。那么，在销售中，究竟是“需要创造了客户的购买，还是“想要创造触发了购买呢?

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