三、推动力：向客户提供更充分的购买理由

　　对于竞争激烈的市场来讲，销售职员的工作之一就是向客户提供足够充分的购买理由。正如我们在前文所提的，销售的过程就是不断将客户从“需要推向“想要，从而产生购买行为的过程。而故事穿越了单纯的理性思维，将冷冰冰、言语无味的数据和人的情感相结合，产生了强大的购买推动力。好故事快速点燃客户的购买***。就像我们前文所讲的，商品的质量、价格、渠道、促销这些“理性层面、可分析、具有显性竞争力的“硬因素在高度同质化的市场里不再是决定客户购买与否的关键因素。而故事通过与客户的情绪良性互动，与客户建立起良性的情绪互动。而且，不同于硬性销售，这种购买理由是客户自己为自己创造的，更轻易获得客户自己的认同。

　　·失败案例：

　　销售职员向客户先容：“张先生，我们的商品是很好的。固然价格高了一些，但是品质确实非常过关。客户漠然地点了点头，走了。

　　·巧用销售故事推动成交的案例：

　　销售职员向客户先容：“张先生，我想了解下你购买这款披肩的作用是什么呢?哦，你是送给你太太做生日礼物，早晚提醒她留意披下，可以避免感冒生病。另外，我们的羊毛披肩颜色也很百搭，披的方法一共有六种。这些都深受女性欢迎。我送你一本画册，上面有具体的使用方法。

　　点评：向客户硬性倾销商品，反而引起了客户的反感，最后交易失败。而在后面的情境案例中，我们可以看到：销售职员通过增值服务——以画册塑造产品使用情境来向客户提供情感关怀。客户在付出同等价格的情况下，在心理上享受了更多的舒适、便利感，从而觉得被关怀，进而推动了成交。

　　故事影响着我们与客户关系的面向、品质与成果，并影响着最后我们销售成交与否。它影响着我们是否能取得客户足够的信任，并持续保持客户的购买爱好。从更长远的角度来看，故事有利于销售职员进行客户升级：向客户销售更多的产品，或者向客户进行重复销售。

　　展现力、吸引力与推动力，是销售故事发挥作用的三个支点。

　　找对支点，你将能轻松地完成貌似不可能达成的目标。

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