在销售或谈判中，碰到客户的异议是最平常不过的事情。很多受过销售技巧培训的人在没有做好心态调适的条件下，就生硬地照搬回应的技巧来应付，结果效果往往不好。

　　在我个人数以千次的电话销售或面对面造访的销售生涯中，我始终运用着以下的方法来帮助自己调整心态，效果很好，特总结出来与大家分享。

　　第一：对“拒尽”不要信以为真

　　通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒尽，拒尽对他来说就是一种习惯;还有些客户的拒尽，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，固然这对你来说好象是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下往就可以了。

　　通常我碰到这样的回答，先停顿一下，不急于争辩，心里默念：“不要在意，继续前进”。然后微笑地对客户说：“哦，真是这样吗?”“看来您真的是这方面的行家，不知道有没有机会向您学习呢?“

　　第二：将每一次拒尽看成是还“债”的机会

　　我们每个人在这个世界上都有两重角色，买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然轻易遭受一些拒尽。同样，当你是买家的时候，那你也会拒尽别人。

　　当你拒尽别人向您兜售保险的时候，你实在是给了别人一个受难的机会。从佛家的因果报应的角度上说，你是欠了别人的一次“人情债”，那么当你被别人拒尽的时候，实在也是别人给了你一个受难的机会，相当于你还了一次“人情债”。假如你这样想的话，就不会对每次的拒尽那么耿耿于怀。

　　同样，这个道理也告诉我们，对所有向你倾销产品或服务的人，不要一棒子打死，不给别人留一点情面。中国有句老话说的好，给别人面子，也是给自己一个面子。

　　比如，我现在是专门做销售培训业务的，当每次听到陌生的倾销电话，我先不急于挂掉，而是仔细的聆听，假如他打的不好，我就问他有没有做过专门的培训。就这样我不仅多熟悉一些朋友，还成交了一些培训的业务。这恐怕才是双嬴的真理所在。

　　第三：现在拒尽你，并不代表永远拒尽你

　　在每次销售之前，你的心态不能着急，不能想着一口气吃成个大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的结果就自然而来了。从预备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒尽。但这些拒尽不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，正确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。

　　往往很多销售在推进流程时犯的毛病是，每一步都向客户发出非常强烈的成交信号，也就是火候未到，就开始起锅上菜，那口味能好吃吗?

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