93年我从事家电销售工作，当时父亲不无担心地问我：你不吸烟、不饮酒又不打牌，从事销售工作能行吗？父亲的担心不无道理，当时的环境下，人们对销售职员的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样，以为凡搞销售的人必须会吸烟、饮酒、打牌拉关系，否则趁早别干。当时我确实对自己能否干好这一行没有一点信心，由于我的同事们基本上都是“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神气人”，而我却缺乏这种能耐。为了不暴露这一弱点，在销售过程中我从不在经销商处吃饭聊天，整天在市场上走访（很大程度上是躲避沟通），搜集市场信息，认认真真的做好该做的事情。年终结算时，我的销售额与回款率居然远远领先于诸位同事，名列第一，爆了一个大冷门。庆功会上叫我先容经验，我说就是不吸烟不饮酒不打牌，听得我那帮同事直瞪眼，心想王海鹰这小子不够意思，有尽招不共享。实在那时候我也不明白是为什么，只是觉得运气好，在心里暗自庆幸。

　　后来我从事食品饮料销售工作，在招聘业务职员时碰到一个形象、语言表达能力都较差的人，当时尽不犹豫就将其排除在候选人名单之外。但是这兄弟穷追不舍，坚持要做销售员，晚上站在我房门前不走，甚至写血书表决心，当时心一软，就收下了他。后来培训时，他固然很刻苦，但成绩始终不理想，我对他一直不看好，只是觉得这兄弟决心可嘉，用用也无妨。但分到各市场后，情况却大大出人意料，我们原来一直看好的几个能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错，但时间一长客户关系反而出现恶化，相反那个表达力较差的销售员一开始业绩平平，但时间久了，却与客户结下了深厚的感情，在客户的全力配合下，市场综合质态与销售业绩均名列前茅。由此引发了我对于销售技巧的思考：所谓的销售技巧万能吗？什么才是真正的销售技巧？在销售工作中，我们真正需要的是什么？

　　头脑灵活，能说会道的销售职员由于心理上总觉得自己有沟通能力强的上风，在进行销售工作时往往轻易忽视客户的利益，在具体交涉时由于表达能力强，天花乱坠般的华丽词燥源源不断，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。但固然交易达成了，客户回往仔细一想，却感觉吃了亏，就象我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样，当时“和尚”在能说会道的销售职员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”，但回往后细细一想，结果可想而知，必然为日后的合作埋下阴影。

　　当然这里并不是一棒子打死，说头脑灵活、能说会道的业务员都这样，只是普遍轻易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误，导致了很多合作隐患。另外这类销售职员因沟通能力强，善于发展与客户的私人关系，经常一起吃饭一起饮酒甚至一起卡拉OK，使客户频频花钱，还自以为是自己能力强的一种体现，“客户与我关系多好啊！”。实在客户请你吃饭饮酒并不是与你关系好，而是有所求或有所想，吃完了客户是要算账的。

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