凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备的四大优点，即：聪明、正直、专业、自律。我以为用在销售职员身上，也有很多鉴戒作用。

　　作为一个优秀的销售职员，首先必须是一个布满聪明的人，很多人将聪明与聪明混为一谈，实在是一个误解，聪明是一种内敛的聪明，就象一般水平的武林高手总是目露精光、太阳***高高鼓起，

　　而真正的顶尖高手却神光内敛一样，聪明就是站在一定的高度上的聪明，布满聪明的销售职员决不会计较一城一池的得失，聪明的销售职员从来不把客户当成傻子或敌人，但却能着眼全局，权衡得失，防患于未然，正由于聪明的销售职员能从全局的角度往考虑题目，所以就不会做出把梳子卖给和尚这种看似聪明实则愚蠢的短期行为，久而久之，客户对其完全信赖，不会对其产生防范心理，相互间的合作也就进进了良性的质态。

　　优秀的销售职员还必须是一个正直的人，假如总是心存杂念，就会给自己留下被人钻空子的隐患，由于销售职员在研究客户的时候，客户也在研究销售职员，俗话讲，苍蝇不盯无缝的鸡蛋，假如我们自己首先心存杂念，并表现到工作中往，客户也会因之而心存杂念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来。

　　专业，是一个优秀销售职员的基础。今年仲春我回江苏老家过春节，顺便造访了以前在商场超市以及批发公司工作时的一些老上级老同事，七八年不见，变化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原来他们都是七八十年代的顶尖老供销，说尽千言万语，跑遍千山水，客户网络遍布全国，和客户的感情非常深厚，而现在很大一部分人却感慨自己似乎不会做生意了，我知道他们不是谦虚，而是发自内心的感慨，我亲耳听到一个客户跟我的一个老领导说：固然我们是患难之交，但我们公司也要吃饭。一句很通俗很朴实的“要吃饭”道出了现在的现实状况，由于在八十年代，整个各行业的通路成员都是以国营公司为主，“老供销”只要能善于公关，善于联络客户感情，有时客户抱着业务反正不是自己的一种心态来做业务，那时候关系与感情是销售业务的关键，而在90年代中期向后，各国营贸易渠道损失惨重，各地的私营贸易渠道纷纷崛起，“要吃饭”成了主旋律，这时候“专业”就成了销售职员的关键，对于市场你说不出个一二三四，对市场没有深刻的熟悉，不能有效的指导并协助客户开拓市场，你与客户关系再好，感情再深，终极还是不行。

　　自律，在目前销售职员所面临的市场环境中尤其重要，你再聪明、再专业，假如不懂得自律，必将留下隐患，这里的自律并不是所谓的节约，而是在目前的市场环境中我们所面对各种***的抵抗能力。一般而言，销售职员都是常年在外的游牧一族，在外地的工作环境都一些共同的特征：阔别家人和朋友（孤独感）、阔别公司总部（无助感）、天天都进行着利益交换（虚伪感）、面对产品、市场的各种要求（压力）、天天重复着相同的工作（单调）等等消极因素，在这些消极因素的影响下，销售职员的工作情绪和状态会出现各种起伏，最轻易缺乏自律而陷进各种***中，因此而导致市场工作的相应起伏和变化，在这样的环境下，排除一些市场的客观因素和大市场环境的影响，这些起伏和变化就决定了这个市场的市场表现和销售状况。假如能做到自律，能控制各种***并调节好自身的心理状态，必将无往而不利。通过多年的观察与销售实践，我们可以将销售职员的工作质态分为三种层面：

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