请记住：销售的每一步的结果不是成交，而是顺利地推进到下一步。假如你这样想，你的拒尽就不会那么多了。

　　第四：体会“拒尽”背后的心情故事

　　当我听到每一个客户的拒尽，我先要求自己想到的不是责怪客户的不通人情，而是我自己会帮客户编一则心情故事。或许他周末没休息好，所以和我说改天再说;或许他刚被老板骂，心情不太好;又或者………

　　总之，不要先想客户的不对，而是先站在客户的态度，帮他编一个理解他的心情故事，好好体会，品尝人间百态，这不也是一种销售的收获吗?

　　这就叫做同理心，通常你以这样的心态和客户交流，客户会觉得你是个值得心事托付的人，会和你把朋友看待。当客户对你倾诉的私人故事越多，那离你的成交也就不远了。

　　第五：正向能量的调整

　　现在有本书很火，叫做“秘密”。不知道大家都看过没有，实在讲得就是吸引力的法则。他以为主宰这个世界的不是其他，而是能量。我们天天与人的交流，其本质都是能量的交流。当你的心态积极，非常渴看拥有的时候，吸引力会帮助你吸引到对你有利，或你想要的东西。当你心态消极，害怕失往的时候，吸引力同样会帮助你吸引对你不利，或导致你失往你拥有的东西。

　　所以富人越富，他们总是渴看拥有更多的，而不是只想着保护自己已有的;穷人越穷，他们总是考虑的是如何保全自己已有的，而不是渴看拥有更多的;

　　不知道你有没有这样的类似经验。假如有一天你想打电话给客户，但你在打电话之前，总是想着这个客户可能不会买你的产品，会拒尽你。结果你打电话过往，客户真的没有买你的。

　　我已经碰到这样的事情无数次了。当我意识到自己出现消极状态的时候，先让自己停下来。做腹式呼吸调节自己疲惫的状态。和四周的人开开玩笑，重新调整一下自己的话述与思路。在打下一个电话之前，一定要想着积极的情境。

　　最怕就是你又想积极的成交情形，又害怕客户的拒尽。假如你是这样的心态，那说明你还没有调整好，要继续调整。直到你变成完全正向的能量为止。

　　第六：概率决定论

　　做销售，尤其是做电话销售，真是个数字的概率游戏。也就是说，不论你多么的努力，肯定会有至少30%的客户不会和你成交，也肯定会有10%的客户会很快和你成交。剩下的客户就是你要应用正确的方法来争取的客户。

　　所以，销售业绩做得好的人首先要保证的是工作量。保证工作量的目的是为了捉住肯定能成交的10%的客户;其次，就是尽快地筛选掉分歧格或根本不可能与你成交的客户(没预算，暂时没需求，没决策权);最后就是你要应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒尽的60%的客户了。

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