时代变了，客户的购买习惯也在改变。今天的销售员也应该随着客户的改变而改变。现在来谈谈销售员该如何与客户谈价钱。

　　销售员实质性销售阶段就是价格。很多销售员由于不会谈价，要不丢掉了订单，要不单固然作成了，却已经没有了利润，只好自己安慰自己，权当交了朋友。现金众多的销售员，底薪很低全靠提成来进步收进，假如把握不好谈价的技巧，虽销售业绩不错，却收进很低，终极只好离开销售员的岗位。所以，我个人以为谈价是销售员最需要把握的武器。

　　第一，销售员要克服害怕生意做不成一开口报价就报很低的价格的心理障碍。

　　作为一个优秀的销售员，在开口报价时，应了解同类产品的价位，也了解自己的产品在同类产品中的价位所处的位置。是高价位，要回答为什么高？是产品的质量比同类产品高，还是用的原材料比同类产品好，还是使用更方便更有科技含量，还是节约能源更环保。总之，要让客户觉得你的产品的价格是物有所值。是中档价位，要回答：你的产品比高价位的产品上风在什么地方？使用了二等的材料却运用了高等技术，在使用方面并不比高价产品差。还是同样的品质就是要通过价位和高价位的产品竟争。是低价位，你要回答：自己的产品为什么加位低？是有新的工艺还是有新的材料，一样实用效果好。一句话：要讲生产品定价的依据，表明你报价的公道性。

　　第二，不要轻易报价。

　　当客户直接寻价时，要尽量通过问答的形式了解客户。比如可以问客户需要的数目，需要的质量要求，有没有特殊的需求。还要了解客户是直接用户还是代理商。需不需要开发票，包不包运费。当了解清楚客户后，是终端用户在报价时，可适当的报低点的价格；是代理商报价的条件是要达到多少的数目才能享受代理的价格。也可以报含税的价格和不含税的价格，运费是不是含在内等等。

　　第三，让客户出价。

　　也就是让客户自己说出要采购哪个价位的产品。有很多客户自己心里很明白，只愿意出一定的价钱购买产品。他们也许已经咨询了很多供给商，就想采购低价位的产品，对于质量过得往就行。对于这样的客户，你要了解清楚他的意愿后，一定要报一款最低的产品价格给他，但要说明这款产品的劣势所在，让对方明白一份价钱一份货。

　　第四，分阶段报价，也就是从零售价报价再到批发价到出厂价。

　　这种报价方式主要是针对中小客户，因对方不告诉你自己的实情，你只好采取诱导的方式，比如：少量购买享受零售价的几折优惠，多少数目享受批发价，必须一次性提多少的货可享受出厂价。

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