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51个销售案例之一:永不放弃

发表日期:2009-09-10 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 
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  一位年轻的销售代表刚刚加进公司并且没有大客户销售经验。他第一次造访客户时发现了一个大定单,但是发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒尽发给他招标书。软件开发商代理竞争对手的产品并且拒尽与他合作。一切都很不利,但是他居然反败为胜。原因是什么?

  他进进公司后负责北方地区的电力系统。第一次往造访河南省的电力系统时,他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪个部分有可能采购电脑,然后逐户逐门地往熟悉客户。当他敲开用电处的大门的时候,一个年轻的工程师很遗憾地告诉他:用电处马上要采购一批服务器,采用公然招标的形式,但是由于你们的公司以前没有来联系过,所以没有将你们公司列进投标名单。而且几天以前就截止发招标书了,得到标书的供给商们已经开始做投标书了,三天以后就是开标的时间。工程师接着说:这是我们的第一次采购,最近还会招标,到时欢迎你们投标。办公室里人来人往,客户讲完之后,就回到座位往招呼其他人了。销售代表一个人站在办公室中间,犹豫着不知何往何从。

  销售代表离开客户的办公室,开始给当地IT圈的朋友打电话,了解这个项目的情况。朋友一听这个项目,就劝他不要做了,这个项目的软件开发商早已经选定了,不但软件已经开发完了,而且试点都做得很成功,这次招标就是履行程序。销售代表想办法弄来这个软件开发商的电话号码,打电话到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品,开发商的总经理很客气地拒尽了他的要求:软件开发一直基于另一家公司的硬件,而且投标书已经写好了。他的态度很明确:这次不行,欢迎来谈,以后可以合作。

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