案例以倾销员麦克·贝柯向美国国家制造公司董事长比尔·西佛倾销定制西服为线索，叙述了一个完整的倾销过程，并由全美5位著名的倾销专家依据自己的经验对案例进行全面的评析。其间，无论是倾销大师的举手投足，还是专家们的譬里“点睛”，都显示出丰厚的倾销功底，使你获益匪浅。为使您更好地把握倾销的精华，本刊拟将这一过程分成10个阶段进行详尽评析。这10个阶段是：

　　(l)做好造访前的预备工作；

　　(2)顺利完成造访前的电话联系；

　　(3)引起顾客的爱好；

　　(4)发觉顾客的需求；

　　(5)展示产品；

　　(6)控制现场气氛；

　　(7)假定顾客要买!

　　(8)化解顾客的拒尽心理；

　　(9)结束造访；

　　(10)服务顾客。

　　这5位倾销专家是：

　　(l)玛莉·凯：美国玛莉·凯化妆公司创办人。该公司在世界各地拥有20万直销职员。玛莉·凯在成立公司之前，做过25年直销工作。

　　(2)乔·坎多尔弗：全美公认最佳的保险经纪人。

　　(3)贝蒂·哈德曼：美国著名的房地产经纪人，1985年的销售业绩是2620万美元。她每年经手完成交易的房屋达200户以上。1981年，获全美房地产经纪人最高荣誉“凤凰奖”。

　　(4)巴克·罗杰斯：美国ibm公司前营销副总裁，曾被列进全美十大杰出倾销员。

　　(5)马丁·谢飞洛：美国著名的证券经纪人，曾被列进全美十大杰出倾销员。

　　一、做好造访前的预备工作

　　[案例]

　　麦克·贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在造访客户以前，麦克总是把握了客户的一些基本资料。麦克经常以打电话的方式先和客户约定造访的时间。

　　今天是星期四，下午4点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下布满朝气。

　　从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户约定造访的时间，以便为下星期的倾销造访而预做安排。

　　打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的贸易区内。

　　麦克选择客户的标准包括客户的年收进、职业、年龄、生活方式和嗜好。

　　麦克的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的新客户的资料；二是麦克从报刊上的人物报道中收集的资料；一是从职业分类上寻找客户。

　　在造访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想造访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，麦克会打电话到该公司，向总机职员或公关职员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，麦克才进行下一步的倾销活动。

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