谈判时杠杆作用的秘密

　　一位英国商人很不幸地欠了一位放印子钱者一大笔钱，但自己无法还清他的借贷。这意味着不仅他将破产而且他必须长期孤独地被关在地方债务人监狱，然而，印子钱者提供了另一解决方法。他建议，假如此商人愿意把他漂亮的年轻女儿嫁给他， 一笔勾销，以作回报。

　　该放印子钱者既老又丑，而且申明狼籍。商人以及女儿对这建议都很吃惊。不过此放印子钱者是个狡猾人士。他建议唯一公平解决途径是让命运做决定，他提出了以下的建议。他在一个空袋子里摆进两颗鹅卵石，一颗是白的，一颗是黑的。商人的女儿必须伸手进袋取一鹅卵石。若她先把中黑鹅卵石的话，就必须嫁给他，而债务也算偿清了。若她不选一颗鹅卵石的话，那么就没什么可谈的了，她的父亲必须关在债务人监狱。

　　商人以及他的女儿，不得已只好同意。放印子钱者弯下身拾取两颗鹅卵石，放进空袋。商人的女儿用眼角钭视到此狡猾的老头儿选了两颗黑鹅卵石，似乎她命运已经判定了。

　　你不得不同意，她似乎没有强大的谈判态势可言。的确，放印子钱者的行为极不道德，但是假如她说穿他的伎俩，采取强硬态度，那么他的父亲必进监狱。假如她不揭穿他而选了一鹅石的话。她必须嫁给这位丑陋的放印子钱者。

　　很明显地，此时正是运用杠杆作用的时机。

　　故事中的女孩子不但人美，也很聪明，她了解自己，也了解她的对手。她知道她的对手是一位不择手段的狡猾者。她也知道根本不可能与他面对面地较量机智，终极解决之道必须由她扮演甜蜜可爱、天真浪漫的少女的角色。

　　了解对策之后，她把手伸进袋子，取一鹅卵石，不过在将可判定颜色之前，她假装笨拙地摸石取石，结果失误，鹅卵石掉到了路上，很快地与路上其他的鹅卵石混在一起，无法辨别。“哦！糟糕，”女孩惊呼，继而说道：“我怎么这么不小心，不过没有关系，先生，我们只要看看在你袋子里所留下的鹅卵石是什么颜色，便可知道我所选的鹅卵石的颜色了。”

　　仔细地衡量相关因素之后，决定好策略，女该运用谈判使自己赢得有利的位置。在替该老人安排好谈判舞台之后，她揭穿了印子钱者不道德的行径。结果可以和她已偿清债务的父亲回家。故事中的女孩成功了。由于她在判定比赛规则对她不利的情况下巧妙地利用游戏规则。简单地说，女孩的远见使她能转劣势为上风。

　　这又得回到我们在第一章所阐述的要点。要成为成功者，就必须了解自己的个性和自我的优点及弱点。忠实地自我评估是成功运用杠杆作用的关键。而忠实的自我评估的关键是流行于中世纪哲学家的一句警语：简单地说就是“拥有好的人生。如何在不利、无奈的情况下求得好结果，好好地往做非做不可的事是件值得嘉许的好事。”

营销广告策划网(www.ideatop.net)