而且你知道这栋屋子是以抵押品给与融资的——每年不只是要支付利息，而且要分期发回本金，直到抵押品到期。像这样的抵押品对尽大多数的住宅买主来说，都没有什么用的。另一方面，这种抵押品对你将是有用的。在售卖屋子时一并让与给你，那将对人更有裨益。基于此点交易的进行速度大为增快。

　　你把这些有力的论点带到你的谈判中，此屋的屋主想要退休了，所以希看尽快成交。然面，像尽大多数的屋主一样，他对自己的屋子很有情感，以为它们的价值不止于此。你所开的价少几千元。你告诉他你想符合他的叫价，不过你计算了使屋子恢复良好状况所需的整修费，故而你开的价钱要比他的叫价少了几千元。你所做的是件公平的事。采取了折衷办法。接着你很快地结束讨论，告诉他很自然地他需要一些时间考虑你的提议，灌输整修用度的动机到房东的脑海里，你让他耽心其他买主是否能出更好的价钱。房东现在对他的屋子的真正价值也不敢确定了。结果可能是你会接到电话，那房东接受了你所出的价钱。

　　借力使力是公平的

　　柔道策略是谈判技巧一种，也是杠杆作用的运用。它是运用你的敌人的气力己谋利，简而言之，它意指面对强大的对手要获得自己所想的时，不要与他硬碰硬。就像老练的斗牛士，诱使斗年往你的方向冲来。不过在双方即将撞击的一刻，巧妙地闪到一边，利用你对手（牛）的加速度。

　　假如你与咆哮、谩骂、具攻击性的对手进行谈判时，最简单的方法是运用柔道策略。这些人，不管是什么原因，总是想要跟人决一雌雄，而他们的谈话布满攻击性，过于坚持自己看法，引人不快。似乎他控制了谈话是件了不得的事。

　　对付这种人最不明智的做法便是和他具同样攻击性的策略。此种处理方法的结果是不快的情绪、升高的积存，或者是更糟。处理此情况的的最好方法是运用对手的气力对待他自己。不要气恼，只要平心静气地告诉他“史密斯先生，我向你保证，我来这里是做生意，不是来跟你决一雌雄。我想我有些重要事要做。我也知道你有不爱浪费时间的美誉。我们为什么不先达成协议，然后，假如愿意的话，再决一胜败不迟。”

　　由于你的忍辱负重，你会让你所讨厌的、具攻击性的对手往除敌意，假如他成心谈判 ，你们能平心静气谈生意的。不要忘了，很多人相信致胜之道是采取强悍姿态使敌人畏惧。事实上攻击性行为可能只是装出来的。不过不管怎样，你的处理方法是先站稳自己态度，表现出自我来。记住，没有任何交易是值得你失往自我尊严的。

　　杠杆作用的实例

　　运用杠杆作用做生意：一个年轻的治理顾问，想要与处理新环境法事宜的公众机关达成交易，不过一直很艰辛。此年轻人给人的印象很好，人也机警、老练，不过每次他都被拒尽了。“我很抱歉，不过我们仅和有声誉的公司进行交易。”经过几次令人失看的谈判之后，他决定运用杠杆作用，往除反对的方法。

营销广告策划网(www.ideatop.net)