“这栋老屋子实在好，我真希看能多付一些钱，由于它的价值实在不止于此。可是我的预算仅止于此，不能再多付了。”以上说法不是要比以下这种说法好得多吗？“让我们面对事实吧！你不知如何处理这废物。它就要倒塌了，要修睦及扶起它将需要昂贵的一批机器和用度才能奏效。现在你听到我的出价了。接不接受随你！”当然了，以第一种***为佳。而处理方式的不同又不要多花你一分钱。就如同一位精明人士说过的一句话：“善有善报”。

　　还有另一要留意的事，固然每一件事都可谈判，但并不是每一谈判必有最后的解决。逼人太甚，可能会激起对方反击，记住凡事不可做得太过分。

　　纵使尽看的卖方也可能拒尽出售，中止谈判，假如他觉得对手的出价低得太不公道，买主态度恶劣、无礼的话。尽大多数的律师都是很实际的，假如他们能庭外解决题目的话，通常他们都会采取庭外解决的方式。但是假如所牵扯到的钱数值得他们诉讼的话，他们必会携带着法律文件和传票而对簿公堂的。

　　一位代收欠款的律师，他的目标是让债务人偿还一部分款项。他知道收款可经过法庭帮忙，但是程序很缓慢。而且某些情况下纵使法庭判决之后，还必须找到扣留、查封的资产。因此他（她）进行催款项时，都极为友善。他知道假如能使每个客户付些款项的话，既使小数目，对他也是有利的。然而这不意味着，他不会纠缠分歧作的客户，他在一番努力之后，对方若还分歧作的话，继续讲理是没有用的。此时谈判破裂，随着而来的是传票。这是自然的。催款律师也是人，假如他觉得受到客户恶劣态度***、冒犯的话，他也会采取严厉措施诉诸法律的。务必时时以理性来缓和谈判的目标。不要凡事做尽了。

　　十八、“推—推—拉”术

　　 “推—推—拉”理论

　　此谈判技巧，与其说它是一项明确的技巧，不如说它是应遵守的原则。

　　老练的渔夫懂得如何钓鱼。先抛钓杆，鱼儿上钩之后，让鱼儿随钩先逃一下，有点缓冲时间，再加点压力，把鱼钓上来。谈判新手也一样，必须学会成功谈判的步调永远是“推—推—拉”，尽不是硬梆梆气势汹汹的。

　　硬上、硬来，尽不通融，以气势压人的谈判方式不会有效，由于它忽略了对手的态度，在 ***国家及战俘集中营里无谈判可言，只有权威和必须屈服于权威的人。但是在谈判的舞台上，永远有两方，对谈判的进行和结果均有所贡献，这便说明了“推—推—拉”理论的重要性了。由于经过此程序，你才能获得自己想要的利益，同时与你的对手保持互相敬重的关系。

　　 “推—推—拉”理论实际运作

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