第五幕寻找购买点

　　（旁白）应该说人们在做任何事情的时候，都是由于有某种理由才做的。要寻找客户的购买点，也必须先正确把握客户的心理需求，即购买的理由，有时候客户的心理需求需要我们往创造。

　　张：好的，刚才我们进行得很顺利，我要的资料都问齐了，现在我们再来看一下，这很重要，这样，我才能确定你们的资料没有错，行吗？

　　茜：当然。

　　魏：这么多资料

　　张：没错，我们写了很多资料，我们先来看看保险资料，魏强已经有社保5万。

　　魏：对。

　　茜：对！

　　张：周茜也有社保，外加五万大病。

　　茜：对！

　　张：两个人都还觉得不太够，是吗？

　　茜：对。

　　魏：尤其是我。

　　茜：对。

　　张：结婚后感觉责任重了，尤其是有了孩子以后，更感觉到了这种保障的重要。

　　茜：对。

　　张：魏强现在的收进是大约15万元。

　　魏：是的。

　　张：周茜有10万元。

　　茜：对。

　　张：很好，你们现在有投资和储蓄，但目前收益不太理想。

　　茜：没错，我已经有点担心了。

　　张：这很正常，帐单似乎老也付不完，大家情况都差未几。不过，话说回来，我们说个不太愉快的话题，要是谁得了大病或有意外情况发生，在保证生活水平不受影响的情况下，你们觉得至少也得需要五十几万元吧，我要是哪儿说得不对，你们尽管提出来。

　　魏：你的意思是说？我们两个人都需要几十万元的保障？

　　张：当然，必须为双方做规划。我们刚才已经达成共叫，一旦有什么意外情况发生，至少也需要50万元，况且你们还有80万元房贷也要还吧。

　　魏、茜：是这样。

　　张：教育基金你们倒是预备好了，这很不错。

　　魏：对。

　　张：你们已经为孩子买了少儿险，看来你们会有足够的钱送孩子往读理想的学校，这样很好，可以减轻很多负担。算一算，你们现在每个人都需要50万元的保障，当然你们原有的保险和资产也都算在内了，另外你们还想有一笔可靠的钱用来养老，是吗？

　　茜：似乎就是这样的。

　　张：这很符合现代投资理财观念，孩子大学毕业后，你们屋子贷款已付清。就是不再工作也可以过舒适的生活，这样对吗？

　　魏、茜：对。

　　张：（对魏强说）不过，我会更多的考虑你的养老计划，由于你比周茜年长，你说你想60岁退休？

　　魏：对，我觉得现在还很年轻，身体也还不错，我也很喜欢我现在的工作。

　　张：当然，我能了解，到时房贷也还清了，也没什么压力了，生活会很舒适。（对，好极了。）至于你们可以接受的保费额度嘛……你们愿意年缴四万元（个人资料已体现）让我帮助你们安排一个公道的规划，是这样的吗？

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