往往当沟通的双方产生分歧的时候，彼此的第一反应就是说服对方，让对方了解自己。于是双方都是你一段道理，我一段道理。但道理来，道理往，没有谁能说服谁，反而，火气越来越大。原因是什么？

　　道理对应于上面提到的意识层次。同样一个事情，从不同的角度，运用不同的逻辑，我们很轻易得到不同的道理，甚至是彼此相反的道理。而正如前面提到的，意识本身是很难改变意识判定的。也就是说，通过讲道理，基本上是很难改变对方的意识判定的。

　　也正如前面感悟到的，信息对意识判定具有极大的影响力，甚至在一定程度上决定意识判定。

　　结合我们的“客户经营”，我们在与客户交流的时候，不能简单的关注客户和我们自己的“道理”，而是必须关注客户和我们支撑彼此“道理”的信息。由于，从客户的“道理”上，我们实际上无法真正站到客户的态度往思考题目，甚至根本就把握不了客户真正的态度。只有真正了解了支撑客户得出这些“道理”的信息之后，我们才能真正理解客户，才能真正做到站在客户的态度思考题目，客户也才有可能真正理解我们，信任我们，甚至信仰我们。我们也才能真正做到“客户经营”。

　　所以，回到我们的话题上来，倾听，我们到底该倾听什么？

　　我第一次的答案是：倾听信息，而不是道理。往倾听真正支撑客户道理的信息。

　　二、曾华老师的游戏

　　可是，好景不长，当我落实到信息上的时候，却还是发现单凭信息两个字依然太单薄，在思想熟悉上会有一定的帮助，但对实战行为帮助并不是很明显。那么，信息，不能简单的就是信息，信息一定还能再分，可是该怎么将信息细分下往呢？按类型？按时间？按功用？好象都不对。那是什么呢？

　　有一天，我忽然想到了在成都听曾华老师做的一次销售方面的培训。其中，他现场设计了一个游戏，我固然已经忘记他对游戏的解释，以及他设计这个游戏的目的，但这个游戏的现场情况却让我悟出了第二个答案。

　　当时的游戏是这样的。曾老师现场请了一位我们伙伴中的志愿者上台，曾老师给他看了一幅图，游戏的规则是，他看完图后，不能用手画，只能用嘴描述他看到的那幅图，他可以和我们下面的人交流，但他不能走下场。通过他的描述和我们的提问，我们来领悟和理解那幅图，并把它画出来。

　　于是，游戏开始了。他上台后，用1分钟看完了那幅图。然后开始向我们描述他所看到的。

　　“是一幅几何图形。由5个正方形，不，是正方体，不，应该还是正方形，是正方形组成的一幅图，是平面图。

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