商务谈判是销售过程中最重要的环节，在谈判沟通中，要用到一些最基本的谈判技巧。但在谈判前制定商务谈判方案也是必不可少的，商务谈判方案是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。谈判方案的制定可根据谈判的规模、重要程度的不同而定。内容可多可少，可简可繁，可以是书面形式的也可以是口头交代。

　　商务谈判方案具体包括：

　　1.明确主要或基本交易条件可接受范围，以及保证标准和理想标准；

　　2.规定谈判期限；

　　3.明确谈判职员的分工及其职责；

　　4.规定联络通讯方式及汇报制度。

　　商务谈判程序

　　应当遵循的基本程序，主要包括五个步骤：一是成立谈判小组，二是制定谈判文件，三是确定邀请参加谈判的供给商名单，四是谈判，五是确定成交供给商。

　　（一）前期预备阶段。在前期预备阶段，应留意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。二是要根据综合分析情况，制定项目采购的终极方案，并确定项目采购清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供给商。六是对参加谈判的供给商进行资格预审。七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供给商名单，并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈判工作需要，确定工作职员。十是邀请有关部分，如监视机关、公证机关对谈判过程实施监视。

　　在谈判预备阶段，需要留意的题目有：

　　与公然招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，轻易导致不公正交易，甚至***，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。

　　在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。

　　谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并留意专业结构要公道，知识水平、综合素质要相当。

　　谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。

　　治理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送治理机构备案。

　　对供给商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。

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