在谈判中，双方势均力敌的情况是很少出现的，经常出现的情况是一方强势一方弱势，但是强势与弱势又不是尽对的，往往在一些情况下可以化解或出现转机。我们经常碰到的就是和客户的谈判，买方市场情况下我们的被动不问可知，客户在选择产品和服务的供给商时也是盛气凌人，我们做销售或营销的朋友们肯定经常碰到这样的情况。

　　我刚加进新公司时，接触的第一个客户是农药企业，客户请我们为其做咨询，于是老板就安排了我们项目组和对方的老板见面。其中我们的项目总监L老师经验丰富，也成功操纵过几个大的农资行业的咨询项目；H老师出身于此行业，并历任国内外农药企业的营销负责人，近20年的行业经历可谓功力深厚；而我却一直在做家电和快速消费品的项目，对农药可以说一无所知。这种情况下，又鉴于我这样的经历，和客户见面沟通我还是存在一些压力的。但是尽不能由于我给公司的业务带来影响，于是我就广泛地搜集农药行业资料和数据，希看把自己装扮成为一个行家。

　　这里转移下话题，在我们接触的客户中，他们都希看我们具有丰富的行业经验，一开始就对行业有很深刻的理解和独到的见解，但是这样我们就能为他们做好咨询服务吗？咨询的价值并不在于此，而在于我们是营销专家而不是行业专家，但客户却往往熟悉不到。反过来说，假如客户想找行家就没有必要来找咨询公司服务，往找猎头公司就可以了。当然，我们并不能要求客户怎么样，只有耐心地给客户讲解咨询的方式和过程，让他们熟悉到我们的价值。

　　言回正传，匆匆预备之后客户老板W总就带着人马来到了公司，在我们老板的带领下双方坐到了圆桌前面。一番冷暄和先容之后，W总就开始了对我们项目组的考察和交流。从L总监单独交流开始我就在心里琢磨，就凭我这两天搜索的资料是蒙不了W总这个业内专家的，只要稍微深进点的题目我肯定路出破绽，搞不好会弄巧成拙让客户以为我们不认真对待就麻烦了。客户W总最后问了L总监一个十分尖锐的题目：对于一个项目总监，你没有操盘过农药项目，又怎么保证我们这个项目成功实施呢？L总监从两个方面对这个题目进行了回答和解释，但似乎并没有说服王总。

　　这时我感觉压力又大了，一直在想和W总应该谈些什么呢？行业方面我是没的谈，搞不好会很尴尬。接下来，我边听H老师的先容边思考和王总交流的切进角度。H老师谈完后，W总态度稍有改变，但对我们项目组还是提出了担忧的地方。在大家你一言我一语交流的时候，我确定了我的思路：一是尽不能等待W总来问我自己的经验情况，由于客户一问肯定是与行业相关；二是自己要主动出击，引导客户的思维；三是与客户交流关于咨询的价值题目。

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