茶博士：齐雨

　　茶客甲：山东a市卷烟零售户　杨女士

　　茶客乙：河北s市卷烟零售户　方先生

　　茶客丙：河北c市卷烟零售户　江先生

　　杨女士：我的卷烟零售店在市中心，四周消费水平较高，尤其是高档卷烟的销售情况一直不错。但是，近期有个题目一直在困扰我：中华一直都比较紧俏，经常会出现断货等情况，而且在销售旺季，烟草公司方面会进行“搭售”，每进一条中华就必须同时购进一定数目的并不畅销的其他烟。这样一来，我们就很为难，尤其是现在正处在春节前这样的礼品烟旺季，进中华吧，“搭售”的烟不好销；不进吧，又会失往市场机会，甚至失往一些经常来的老顾客。我不知道该如何处理这样的题目，希看在“零售户茶馆”和同行交流探讨一下，求得解决的办法。

　　茶博士：杨女士说的题目，很多地方的卷烟零售户都碰到过，并且在一定范围内，具有一定程度上的普遍性。我们且不往探讨“搭售”的公道与否，是否存在不正当竞争的因素，大家先从碰到这样的题目都是采用怎样的方式应对来谈谈看法。

　　避开搭售时间，分期储备紧俏烟

　　方先生：我先来说说吧！实在，这个题目挺严重的，我也经常碰到。有的时候不光是中华这样的高档烟，只要是畅销的紧俏烟都有可能出现这样的题目。这样的题目碰到地多了，我也摸索出一定的经验来。就说中华吧，淡季的时候虽说也存在“控量”题目，但是搭售相对少一些，这时候可以稍稍多备一些货。当然，像中华这样的烟，价格一般都很高，备得太多会占用资金，我一般多备两周的货，而且是分期来储备的，一般都保持一定量的库存。

　　比如，正常状况下，在短时期内，我要进15条中华烟，前5条进货时间段内不搭售，进中间5条时搭售1条绿双喜，后5条进货时期需要搭售2条绿双喜。这样的话，应该说我要进15条中华烟的话，需要接受搭售的卷烟共15条；但是假如提前备货的话，就不一样了我在头一个进货时间段，除购进需要的5条外再多进3条作为储备；在中间时期多备2条作为储备；到第三个时期的时候，假如够销售的话，就可以不进了，此时同样是进15条中华烟，我所需要接受的搭售烟就只有7条了。当然，我这只是举个例子，实际操纵起来，大家可以根据自己店的实际情况来安排储备的时间和储备数目，尽量做到既有储备，又尽可能少地占用资金。

　　茶博士：以上方先生所说的听起来很有道理，从理论上讲是应用了公道库存的原理，对大家的经营提供了一定的思路。那么，还有别的卓识吗？

　　与周边零售户协调，上风互补

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