毋庸置疑，销售就是说服客户让他们购买我们的产品。假如客户根本不想买，你是没有办法达成销售目的的。强迫客户进行购买根本称不上销售，而是在光天化日下抢劫。

　　所以，假如你想与客户进行长期买卖交易，一种方法是从客户角度出发，找出他们真正想要的东西。

　　客户首先考虑的三个题目

　　假如你的销售对象是公司，那么你应该清楚每当提到钱的时候他们的反应很强烈。尽大部分销售职员以为客户公司首先考虑的题目是如何挣钱。但事实确恰恰相反。

　　（根据Herzberg的激励理论）激励有两种方法：

　　努力寻找快乐；或避免遭受痛苦。

　　然而，与寻找快乐相比，我们更急于避免痛苦，由于人的本能就是保护自己免受外界的伤害。固然客户公司对“如何挣钱”很感爱好，但这不是他们关心的首要题目。事实上，关于钱这个题目，客户一般的考虑顺序是：

　　1.省钱；

　　2.挣钱；

　　3.不花钱；

　　不考虑钱的题目，客户一般先考虑如何避免遭受痛苦，然后才会考虑如何才能找到快乐。这就是为什么客户很少更换供给商，假如一种商品使用效果很好就会长期使用，并且更喜欢购买著名品牌的产品。

　　这就是为什么即使你的产品质量更好却被冷落的原因。客户更相信自己的使用经验，而不愿意冒风险尝试你的新产品。

　　价格和本钱

　　如何客户很关心如何省钱而不想花钱，是否意味着他们总会选择那些价格最低的产品？

　　令人欣慰的是，答案是否定的。

　　未受过良好教育的客户会把产品价格和采购本钱混为一谈，但事实上，两者有很大差别。

　　假设你是一个很在意本钱的人。假如你想买辆新车，你是会买最便宜的，还是选择一款物有所值的？

　　你的客户同样也会考虑类似的题目，比如：

　　维护方法简便；

　　零部件本钱及供给情况；

　　产品及零部件的使用寿命；

　　使用带来多少生产力的进步；

　　需要对产品的使用进行多少相应的职员培训；

　　使用安全性；

　　交货时间；等等。

　　假如客户仅仅选择本钱最低的产品，那么有两种可能性：

　　1.　你没有向客户说明采购本钱和产品价格之间的区别；或者

　　2.　你找错了客户。

　　WarrenBuffet对价格和价值做了很好的诠释：“价格代表了你的付出；价值是你的所得”

　　既然客户想避免遭受痛苦，那么在寻找快乐之前，他们想要从你这里得到的价值可能是：

　　如何降低本钱；

　　如何降低风险；

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