孟子曰：天时不如地利，地利不如人和。

　　假如在销售工作中，我们同时占据天时、地利、人和这三个关键因素，并进行优化组合，从而成功影响客户情绪，并反复强化刺激，形成客户对产品品牌的情感认知，将帮助我们销售工作战无不胜、攻无不克、百战百胜。

　　我们如何在销售中主动塑造、追求有利于销售成功的天时、地利、人和呢？

　　我们如何通过治理、控制可控点来达成我们的销售目标，实现利润增长呢？

　　天时

　　客户总是为了追求快乐或逃避痛苦而进行购买。而逃避痛苦的气力远远比追求快乐更大。理论上来讲，我们最好出现在客户眼前的时机是：客户最痛苦的时候，最需要我们产品的时候来提供解决方案的时候。

　　营销的终极目的在于取消倾销，让购买自然而然的发生，也就我们平时的俗语所说的：“瞌睡碰上了枕头”。科特勒指出：“营销不是寻求产品推广的艺术，而是创造真正顾客价值的艺术——是帮助顾客获得更多实惠的艺术。营销人的口号应该是品质、服务和价值。”

　　但真实的情况是什么呢？业绩压力下，硬性倾销成为了客户和销售职员共同的噩梦。

　　有没有完全出现在客户一定需要的“天时”、令客户无法抗拒的产品呢？

　　有。垄断性产品、医药品的销售就是这样。在医药品的销售过程中，当某种药品被证实有效后，自然会有大批的逃避痛苦的客户进行抢购。客户在平常的购买过程中关注价格吗？一定关注。但是假如在医院里，医生为重病患者所开的药方，病人会往质疑价格吗？会问医生：“可不可以再便宜些呢？”“太多了，可不可以少开几种药呢？”不会的。由于在当时，这就是客户最需要的时候，医生就代表了尽对的权威。

　　但是作为快速流通品或其他产品的销售来讲，并不一定占据这样的上风。那么，我们可不可以人为地为自己创造销售的最佳天时呢？总是出现在客户最需要的时候，为客户排忧解难。

　　7-11便利店为什么会在越来越大的范围内得到市场的认同与喜欢？就是由于无论何时，客户可以肯定我只要能找到一家7-11，从走进店里起，我就可以购买到我所需要的产品。尤其在冬天的深夜里，四周的饭店都关门了，可以在7-11里面泡上一碗热杯面，再喝上一杯热咖啡的感觉是多么好啊。

　　从销售职员个人来讲，“天时”的意思就是：为客户营造这样一种“在最需要产品或服务的时候，我可以找到你。你将向我提供专业的解决方案”的感觉。

　　然而，过犹不及。是不是总是出现在客户最痛苦，最不开心的时候就是好的呢？从利益上来讲确实是这样的。一次次，在客户痛苦的时候，我们手持产品服务，扮演了一种救***的角色，暗暗满足了我们内在的自我优越感与自豪感。

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