然而，客户的想法会是什么？从心理层面上来讲，客户将会把销售职员与自己通过产品解决的痛苦连接起来：只有当我生病的时候，我才需要进医院。只有当我不好的时候，我才需要见这个销售职员。所以，我平时最好不要见他，以免不好。

　　病人对应的心理是怎样的呢？

　　还是尽量不要生病进医院看医生的好。

　　2002年诺贝尔经济学奖得主vernon l. smith（弗农·史密斯）指出：商品和服务市场构成了现在创造福利的基础。在市场中，价格把人们彼此的福利联系到了一起。所以，我们不仅仅为客户解决题目，也更要为客户创造快乐。不仅仅让客户在痛苦的时候才出现，更要与客户正向、快乐的情绪发生链接：逢年过节，发卡发短信向客户问好，或登门造访。在客户升职加薪、乔迁新房等开心的时候一定也要出现在客户眼前。

　　不是由于我们势利，而是我们真心希看由于有自己的存在，让这个世界更美好一点点。

　　地利

　　让我们从个人销售的角度来进行探讨：什么地点最有利于我们的销售进行呢？

　　诚如动感地带广告词所说的：“我的地盘听我的。”

　　在哪里销售最好？答案当然是：踩在自己的地盘上心里会更有底气一些。在每个人身边，都有一个场。场是你凭借自己的人格、作风以及团队中的个人场的集合而在你四周形成的文化氛围。

　　动物的天性教导我们：假如我们在自己熟悉的环境中，就会觉得更加安全、放心，从而可以更加自如地表现自己。而在一个新环境时，我们部分的留意力会不由自主地被牵引或用来抵触陌生环境所引起的不安全感。我们的场会被削弱。同理，宴客户到我们熟悉的环境里来，客户的场将会被剥弱。

　　所以，向客户进行销售的最好地点是在自己的公司或卖场等熟悉的地方。最好的电话邀约不是往见客户，而是将客户请回到自己的公司里，在自己的地盘上进行演示说明产品先容。假如客户不愿意，坚持要在自己的办公室见面，那怎么办？客户自己坐在大班椅上，让你坐在对面的小凳子上，完全打压你的气势。怎么办？可以把客户请出来，例如在客户公司的会客室里，双方都不是完全熟悉的环境下开展势均力敌的展示。

　　怎样营造有利于我们销售职员成功销售的氛围呢？

　　?空间——视觉效果的营造，给客户形成紧张或放松的购买环境

　　?间隔——亲密标准的把握，利用身体语言来影响客户的购买决策

　　?陈列——视觉刺激，通过灯光、色彩的搭配等方面，烘托购买氛围

　　?温度——触觉刺激

　　?气味——嗅觉刺激

　　?音乐——听觉刺激

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