企业经营、商家经销均以盈利为目的，可逆差销售带来的是双方盈利水平下降且难以把握自己的盈利率。商家的利润空间取决于进销价差，逆差销售不仅使商家的活动资金越滚越少，而且其月度帐面往往是亏损，只有等到年终返利后才能清算本年度收益。假如厂家该年度经营状况好，年终可能会给商家一个惊喜，假如业绩差强人意，则无法保障经销商的利益。另一方面，厂家为了持续经营，维持厂商关系，对于商家出现的亏损，通常不得不额外拿出一定的利润予以补偿，且因其补偿幅度视市场竞争程度和价差大小而定，所以厂家也很难把握自己的盈利率。

　　2、造成跨区销售和低价窜货，市场价格失控，客户结构呈不均衡发展。

　　逆差销售必定伴随着跨区销售和低价窜货，恶性价格竞争、价格体系混乱便相继而来。大部分商家会因此无利可图，甚至亏本经营，积极性严重受挫，进而导致整体市场下滑。尤其当厂家市场治理不力时，强者恒强、弱肉强食的局面将无法避免，大户垄断性经营将使厂家的客户结构呈不均衡发展。

　　3、渠道成员忠诚度低，网络稳定性差，甚至可能导致网络崩溃。

　　渠道成员的忠诚度是靠利益来维系的，低价窜货的存在趋使二、 ***经销商不断寻找低价货源，厂家的区域划分、网络界定及三方协议形同虚设，忠诚度根本无从谈起。网络出现萎缩或漂移，稳定性极差，严重的区域甚至会出现网络崩溃。

　　消除逆差销售的对策

　　逆差销售的成因既有主观上的，也有客观上的，只有两手抓，两手都要硬才能得以减少或消除，厂家起着主导作用。我以为可从以下几个方面采取措施来消除逆差销售：

　　一、制定明确的游戏规则，加大执行力度。

　　严格规范市场，稳定价格，切实保障所有经销商的利益是厂、商双方利润的源泉，因此很多厂家都有明文规定严禁跨区倾销。但是，题目的关键在于政策是否得以有效执行。目前大多厂家只是停留在表面上，执行力度极差，尤其对于人情关、大户关，更是束手无策，违规者仍然我行我素。对此，厂家应成立专职监控机构，建立市场巡视制度，严格监视价格和物流，把制止跨区销售作为日常工作常抓不懈。同时，从上到下树立以大局为重、立足于长远的思想，对违规者重办重罚，一视同仁，决不姑息。

　　二、公道规划区域市场和目标销量，减少网络的交叉或重叠。

　　为减少区域间或网络间的冲突，厂家应严格界定区域和网络，减少网络的交叉或重叠。在销售模式上可鉴戒区域独家代理制，在操纵上可推行三方协议，即厂方、一级指定批发商和二级分销商之间实行契约式治理，二级分销商需经厂方认可并只能到签约批发商处提货。其次，要制定公道的区域目标销量。目标销量的确定应当着眼于市场的培育和稳定，应是经销商通过努力在本区域能够完成的。假如厂家不切实际的一味追求上量、上规模，迫于销量压力，经销商往往会急功近利，走捷径，依靠跨区倾销提升销量。

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