SWOT分析是对企业内部的优势与劣势和外部机会与威胁进行综合分析的代名词。其四种组合战略的特点是：SO战略-依靠内部优势，利用外部机会；WO战略-利用外部机会，克服内部劣势；ST战略-依靠内部优势，回避外部威胁；WT战略-减少内部劣势，回避外部威胁。
SWOT优势——S劣势——W
1、目标聚焦，拳头主打
2、内功过硬，实力雄厚
3、营销创新，网络密布

1、实力的问题
2、中药的困惑


机会——OSO战略WO战略
1、华东市场潜力巨大
2、OTC市场方兴未艾
3、感冒药执掌市场牛耳
4、中成药前途无量
5、老年疾病用药以及妇女、儿童用药市场发展迅猛
6、农村市场亟待开发
7、零售药品市场在竞争中继续快速增长

1、目标市场的选择：老年人、妇女、儿童市场和农村市场。
2、销售终端的选择：以药店为主，以医院为辅。

1、集中精力，主攻华东地区医药市场。
2、目标聚焦，主打“香雪”抗病毒口服液。


威胁——TST战略WT战略
1、市场竞争的白热化
2、医疗保险制度改革的余波
3、招标购药的影响
4、新药价改革的降价风暴
5、中药品牌的本地化
6、消费者对中成药的成见
7、应收账款的陷阱
8、非专家购买的困惑

1、实施DTC营销策略，直接面向顾客。
2、实施社会营销策略，以社会利益为先。
3、以服务战超越价格战。

1、推进“香雪”抗病毒口服液的剂型改革。
2、现场销售。
3、实施差异化营销。



五、战略分解
（一）、SO战略的分解
1、目标市场的选择：老年人、妇女、儿童市场和农村市场。
“香雪”抗病毒口服液在华东地区医药市场的目标选择趋向于老年人、妇女、儿童市场和农村市场，主要是基于以下几个方面的原因：一是老年人、妇女、儿童市场需求旺盛，他们一直是感冒药的主要消费群体。二是农村市场正在迅速崛起，而且华东地区的农村经济比较发达，购买力较强。三是老年人、妇女、儿童和农民更易于“亲近”汤剂型的中成药类感冒药。
（1）、拓展老年人、妇女、儿童市场的注意点。
在拓展老年人、妇女、儿童市场时，“香雪”抗病毒口服液的主要诉求应该立足于中成药类感冒药本身所具有的独特的优越性，如天然、安全、副作用小甚至无副作用等。这些化学药类感冒药所不可替代的比较优势，加上对老年人、妇女、儿童身体机理较差，抵抗力较弱的宣传，将有助于上述人群弃化学药类感冒药而选中成药类感冒药。同时，要为“香雪”抗病毒口服液在各类中成药类感冒药的夹缝之中树立自身独特的市场定位。即在感冒的前期预防上和感冒的早期治疗上，“香雪”抗病毒口服液具有独特的疗效。这将促使“香雪”抗病毒口服液在名目繁多的各类中成药类感冒药中独树一帜，脱颖而出，从而占领一块需求旺盛的细分市场。

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