三、总结：

　　发掘代理商主要首先发掘出对产品感兴趣、有网络基础而无一定经济实力的个人，这对于不能理解其含义的执行者是一个矛盾，因为他们觉得招商的目的就是找有一定经济基础、一定网络的个人。而对此提法感觉迷惑。

　　我们从代理商的角度来分析：没有哪个代理商能够做到仅仅选择一个产品，如果仅仅选择一个产品，他们将要衡守产品保证一定的销售利润，将压缩对市场的投入，影响市场开发进度和产品销量。何况没有哪家具备100%市场的辐射能力，这对以后进行空白市场或重复招商带来后患。但其现成的网络却对企业迅速开发市场起到很大的作用；如果强行要求其一定的市场占有率，他们也会担心投入与收益的风险比例，失去谈判的机会；代理商另外担心的问题是市场保护问题。如果不能满足企业对市场开发的要求，他们会考虑到招商企业在局部区域的再次招商，形成一山多虎的市场格局，市场经济的杠杆原理，形成冲货的隐患，给代理商压力，自然加大谈判的难度；代理商最大的担心是招商企业是否守信，支付货款后万一产品滞销、其他新产品的进入对企业形成的风险，而那些所谓的退货保障因为不守信的企业给他们带去的阴影而显得苍白无力，何况没有哪个企业愿意将大笔的资金投入到一个新产品的库存上。

　　事物的发展是因为有矛盾，而如何调和矛盾、解决矛盾是招商成功与否的关键所在。

　　那么能调和矛盾的主体正是那些对产品感兴趣、有网络基础、而没有经济实力的个人群体。实际上是进行有效市场细分的问题。

　　因为他对产品感兴趣，是因为他熟悉同类产品的优势，知道目标市场的潜力所在，甚至正在进行同类产品的销售而希望寻求替代产品；他的网络优势是熟悉一个地区的潜在代理商业的资性状况、网络辐射情况，比我们自己获得的信息更为准确，另外他所熟悉的代理商对他的可信度远远高于对招商企业的可信度；因为他的经济实力问题，他更急于协助代理商业开发更多的市场。

　　这与开拓行政公关网络相似-------只要认识某部门的办事人员就很容易结识其不同上层领导。

　　如果我们再依托他进行与代理商的谈判，目标性和针对性都很强，他的引见对代理商业更有说服力，对以后的市场管理具备条件。

　　因此，我认为：要想招商成功必须具备传统招商销售的条件。

　　必须到有鱼的地方去钓鱼——是销售理论中所阐明的目标客户的选择和锁定问题。一切商务活动离不开销售理论。

　　首先要明确招商的宣传广告不同时期的针对性和被影响的接受群体，假如是产品广告，最先接触的是对此感兴趣的行业同行、或特别需要此产品的消费群体。所以在广告投入上，也应该遵循产品导入——成长——成熟——衰败期的扶植规律，减少广告的浪费。

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