2)资料预备：“知己知彼百战不殆!”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装进脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜伏顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、爱好爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前自得或苦恼的事情，如乔迁新房、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、布满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越轻易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力把握活动资料、公司资料、同行业资料。

　　3)工具预备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销职员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是尽对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“倾销工具如同侠士之剑”，凡是能促进销售的资料，销售职员都要带上。调查表明，销售职员在造访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动本钱，进步10%的成功率，进步100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

　　4)时间预备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前预备。

　　内部预备

　　1)信心预备：事实证实，营销职员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。

　　2)知识预备：上门造访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

　　3)拒尽预备：大部分顾客是友善的，换个角度往想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

　　4)微笑预备：治理方面讲究人性化治理，假如你希看别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

　　很多人总是羡慕那些成功者，以为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证实好运气是有的，但好运气题目偏爱老实，且富有***的人!

　　家访的十分钟法则

　　●开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

　　●重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。

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