●观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、字画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。

　　留意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”

　　第四步——有效提问

　　营销职员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售职员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦!

　　1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。(营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行)

　　2、提问留意：

　　——确实把握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

　　——猜测与对方留下良好的第一印象，即努力预备见面最初15—45秒的开场白提问。

　　——寻找话题的八种技巧。

　　3、寻找话题的八种技巧：

　　——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的?”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立即有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。

　　——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧!我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。

　　——天气、季节：“这几天热的出奇，往年……”。

　　——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。

　　——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”

　　——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗?”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。

　　——爱好、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧倾销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。

　　我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有爱好参加呢?

　　4、家访提问必胜尽招：

　　——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。

　　——尽可能以对方态度来提问，谈话时留意对方的眼睛。

　　——特定性题目可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性题目。

　　——问二选一的题目，帮助犹豫的顾客决定。

　　——先提问对方已知的题目进步职业价值,再引导性提问对方未知的题目。

　　——“事不关己高高挂起”，我们假如想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的题目。

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