第五步——倾听推介

　　蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

　　1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共叫点，说话把握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。

　　2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。

　　3、耐心、具体的为每一个顾客先容一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切进点投其所好，要反映灵活，保持声音甜蜜，捉住内容的精华引导顾客的购买欲看。

　　4、对迟疑的新顾客，不可过分夸大产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。

　　5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可委曲，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。

　　第六步——克服异议

　　1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所预备，了解心理上异议存在的根源所在。

　　2、化异议为动力：顶尖销售职员明白顾客的拒尽是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。

　　3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒尽说出口。

　　4、转换话题：碰到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

　　5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的留意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。

　　6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。

　　7、同一态度：和顾客站在同一态度上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。

　　8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒尽专家的。

　　第七步——确定达成

　　为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别?为什么排名前20名的营销职员总能完成80%的销售?答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是终极目标不是最后一步骤。

　　●捉住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，捉住这些信号就捉住了成交的契机。

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