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临门一脚建奇功:销售最重要的环节(5)

发表日期:2009-10-25 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 
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  6、化简为繁式。对于已成功开发的客户,涉及到具体的项目工作需要推动,则要反向采取化简为繁的办法。还是以那个板材客户为例:假如他现在专卖店或店中店已开了,但是销量上不往,你往处理,那就要不厌其烦地做工作、引导他搞公司化运作。由于:零售在油漆涂料的经营中只能占到10—20%的比例,传统的分销现在很难做,所以他还必须配备小区推广职员、家装渠道职员、工程渠道职员、同城及异地分销职员、技术服务职员------。4nq

  然后你替他规划、招聘及培训这支队伍。工作不做细,大而化之,就见不到销量增长,最后就是该客户的自生自灭。4nq

  7、诱之以利式。企业是一种追求利润的动物,而客户是一种掠夺利益的残酷动物。没有永远的朋友,只有永恒的利益。所以,跟客户谈利益,永远是他感爱好的话题。但是,谈利益,我们主张要谈得实际一点:一要帮客户规划分销价、终端零售价,让他确实感觉到可能的利润空间,切莫只报价就算完事,这样的话客户永远都会嫌你的价格贵,由于你没告诉他如何高进高出,稳定获利;二要积极替客户猜测将可能达到的规模和效益,让他将未来可能赚到的钱就好象已经装到了口袋里似的,这样他就很难不下决心投进,由于他怕丧失如此难得的赚钱机会。最好是采用原始办法,找张纸、一只笔、再借个计算器,当场算效益帐给他。算好帐之际,也就是你和客户握手言欢之时!4nq

  8、晓之以理式。此招对已经有一定规模、在当地市场已有一点声看的客户很管用。我们有必要把他放到当地一个宏观的市场背景中来分析(也许他从来还没有被人这样当面分析过),告知他的长项和弱项,让他明白假如和我们合作将带来的结果是帮助他做大做强、在当地可能奠定龙头地位、共同成长、双赢,这是给他讲机会点;同时,还应该给他讲威胁点,如当地哪些比他做得大的、或规模差未几的(一定要点名),和我们已有了初步合作意向(让他有爱好就往调查吧),我们为什么决定选择他来合作?道理讲清楚了,不愁他不和你签合同或进一步扩大合作。4nq

  射门的要领:掌控力度4nq

  球场上,要正确地进球,必须根据来球方向、所处位置角度、距球门远近、拦截干扰状况等多种因素,掌控最适合的力度起脚,方可能应声进网,取得万众欢呼的结果。成功仅是一种结果,虽不排除有一定机缘性,但总体来说,成功靠的还是科学的练习、良好的身体素质、心理素质,特别是球员综合的技能技巧、临场判定与处置。4nq

  一般来说,间隔球门越远,踢球的力度就需要越大,否则,没有进球的可能。所处的位置越刁,也需要加大力度,才能让守门员防不胜防。但是,力度也不是随意想加就加的,尤其是已经临门了,再拔脚狂射,有必要吗?要么是浪费力气,要么还会飞出场外。巧射不也是一门艺术吗?营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多… 4nq

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