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临门一脚建奇功:销售最重要的环节

发表日期:2009-10-25 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 

  发展是硬道理,销售考真功夫。4nq

  在一个企业的营销团队中,总是有人业绩突出,成长为销售明星;而有人业绩平平,混迹于同行四处谋生;更有那么一些失败者,他们除了消耗公司的差旅费之外,基本见不到其绩效。究其因,乐观者曰时机,悲观者曰命运,明理者曰区域差异,糊涂者曰客户素质——不一而足。4nq

  数年前,本人手下新招来一位年轻业务经理,他是营销专业科班出身,在大学里又是教授营销学,因此对于我们这些半路出家搞营销的人而言,开初都很看重他,并相信他会出手非凡。孰料他几个月下来一事无成。一次,我利用巡视市场的机会,亲身带他走市场。三天后,他对我说:“我明白了我们之间的差距。实在你对客户所讲的道理我都会讲,有些理论我们还搞过专题研究。但是我缺乏销售达成的实际经验和丰富技巧。我真是白跑了。我申请调离销售部,让我往市场部吧。或者?”4nq

  可见,实在造成销售业绩差异的根本点,还在于销售达成的技巧和功夫上。就算是大学里同样优秀的毕业生,开发或者治理同样市场的同一个客户,其效率和效益也可能截然不同,区别就在于他们达成实际销售的能力不同。4nq

  为什么说销售的实际达成是销售工作中最重要的环节呢?这就类似于踢球,你会空中停球、盘球、带球、挑球、过人、任意球、定位球、角球、头球、正射、侧射、抽射、倒挂金钩------你的技巧再多再好,可是临门一脚时,你打在门柱上,球偏了!反弹回来,你再补射,可是球飞出场地了------殊知前面那些一切的一切,都只不过是基本功,是过程。没有实现“进球”这个最根本的目标,随你怎么安慰自己,反正在局外人看来,这场球你就算是白踢了。4nq

  有感于此,笔者根据数年来的营销实践,将一些初浅的心得体会辑录如下,希看能对奋斗在一线的营销职员有所帮助。4nq

  射门的关键:把握时机4nq

  谁都知道时机的重要性,晚一秒,也许车祸就不会发生,早一秒,也许那粒决胜的球就进了——题目是,在实际营销工作中,我发现业务职员通常犯的第一大错误,就是不会把握时机;或者说,他们比较迟钝,没有意识到时机已经来临,与成功失之交臂。当然,创造时机,那是另外一种境界。4nq

  我们常见业务员应付领导的一句话就是:“那个客户很不错,实力可以,网络也可以,信誉也很好,人很有诚意——我们谈得很好。应该很有做成的机会。”4nq

  让领导白兴奋一场。事实上,让他再跟多几次客户,他还是这样说。由于他已经错失良机了。4nq

  误区在于,他把跟客户沟通或者谈判的氛围想当然地当成了结果。4nq

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