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电话销售“成交”不是唯一

发表日期:2009-10-26 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 

  由于销售业绩的“压力”及个人利益的驱使,在一些“强势销售主义”观念的影响下,“成交高于一切”、“成交说明一切”的销售成功意识已经在很多销售职员的内心深深扎根和思维定式。

  我们可以发现很多的销售职员自己根本无法定义到底什么是“好客户”什么是“坏客户”。先是以为这个可以成交的就是“好客户”,那个不可以成交的就是“坏客户”。而只要“好客户”一反悔?只要“坏客户”一回头?他们的定义和心理就会发生天翻地覆的变化;同时,他们更无法确定自己是一个什么样水平的销售职员,只知道郁闷或者莫名的兴奋。一段时间有业绩就兴奋的发狂,以为自己水平还是不错的,以为自己很适合做销售。没有了业绩就只能郁闷的想心事,以为以前只是运气好才能签上几个客户。他们只能看着让好事或者坏事发生,自己却不知道是否有多少水平来把控制和把握。

  看看我们这些伙伴的表现:

  电话销售职员小张,对着电话客气的说:“是采购部吧,请帮忙找一下贵部分的经理”,对方问:“你是哪里?我们经理现在不在”.“他什么时候回来?我找他有业务上的事需要和他沟通!”口气已经稍有变化了。“对不起,我们也不知道他什么时候会回来,请问你是哪里?”“好,那算了,再见!”小张果断而冰冷的将电话挂了!我们不知道这是小张今天的第几通电话,我们看到的只是他并不愉快的表情。

  好吧,我们和他沟通一下:“小张你好!我是孔老师,你能不能告诉我一下电话销售的几个步骤”“这个知道:一冷暄、二自我先容……!”回答的干脆利索。“好,可是刚才你既没冷暄也没自我先容啊?”小张不屑一顾的回答到:“噢!刚才那又不是‘客户’,我和他先容我干嘛,更没必要在他那里浪费那么多的时间!” 我又问:“挂了这样的电话之后,现在心情如何?”“肯定是不好啦,但是我会努力调节自己的!” 是吧,听起来还是非常专业的!

  销售职员小王,说今天要往造访一个准客户马先生。小王表示昨天已经对客户疑义做了解决,基本上今天可以成交了。不一会儿,我们来到客户的办公室,却被客户的朋友告知马先生在开会,他们也是在等待马先生。于是按小王的示意,我们就在办公室等待,小王拿起一份报纸边看边等。半个多小时过往了,才见马先生来到办公室。小王非常兴奋,忙起身致意。可是马先生却表示不巧,上午就要和朋友一起出差,没空坐下来谈合约,需要一个月的时间才能回来。小王看到现场的环境,好象心里有了打算,便和马先生说:“那好吧,我们到时再联络”,便告辞了。

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