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电话销售“成交”不是唯一(3)

发表日期:2009-10-26 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 
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  所谓客户销售流程,就是明白什么样的客户要分几步走。对与不成熟客户要认清关键题目和制定客户培育计划,每一次的接触就要按既定的分解目标达成,那就是销售行为的成功,固然没有成交!比如:客户对你心存戒备,假如你还是想着成交,那么很轻易让你失看,所以对于你这次而言,销售的成功就是消除客户的抗拒心,获得客户信任。再比如:客户对产品的需求还并没有开发出来,你不要由于客户和你关系上、情感上混的还不错(销售光谈感情是靠不住的,否则就是自欺欺人),就想着往和客户成交。这表明你在关系建立和情感沟通上是成功的,固然没有成交;你现在可以通过努力获得的成功就是开发客户需求,固然还不能成交。这样的步步为赢才是销售努力的主题内容。

  同样,从销售职员本身来看也是如此。当销售职员碰到销售瓶颈时,要认真分析流程中哪个环节的功底上出了题目,是开场白不妙、是信任感建立较差、是沟通有缺陷、还是产品说明不到位等等需要自我改变和提升的。假如不懂得解决自我的实际题目,一直向销售要结果,整天就是想着成交成交,那样是无济于事的,反而乱了心志,岂不雪上加霜,能不搞的郁闷而“死”吗?

  所谓群体客户销售流程,就是要求大家既见树木又见森林。案例中的三位销售伙伴会以为他们那样做可以不必浪费销售时间,而更加成熟的销售职员会看的出,一味的放弃并非是节约时间,而是浪费了销售的机会本钱。打出了电话、见到了客户、费掉了等待的时间却没有“效益”。比如:小张既然没有找到要找的“经理”,为什么不可以“就地取材”,把接电话的人就当做客户进行关系建立和业务推荐,或是和其建立关系间接影响“经理”(同部分的同事应该关系不远),至少可以了解“经理”的一些信息。这就是小张本次销售的成功啊!同理,对于小王宁愿看报纸等待客户,也不往和马先生的朋友交流,我想也是以为“我找的又不是他”!他并没有意识往了解今天朋友等马先生的目的。假如他能自我先容,适当时表明自己的来意,或许可以早点知道马先生的安排;或许可以透过朋友巩固和马先生的关系;或许可以又开发几个客户;或许可以间接影盗贼先生的决策等等。包括小陈在内,他们的眼中只能看到单个要“成交”的客户是否可以“成交”,谈到关系建立、影响力中心建立、开发客户等,好象都不是销售的“核心”目标,甚至不当是回事情。而要想成为一名合格的销售职员,必须有群体客户销售流程概念,既保持开发客户,经营客户(培育或者再开发和转先容),追踪客户、成交客户、和服务客户的群体客户销售意识,并保持一定比例的数目。在达到每个流程时,那就是你今天销售的伟大成功。

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