以下一个案例这是我亲身经历的一件事情（整个谈判过程都是我亲身谈），当时是和成都生意最火爆规模最大的一个夜场谈判的过程，经过三个月的销售全部收回所有投资。整个谈判过程历时4个小时。预备工作做了三天。写出来和大家研究，不想写太多理论性的东西，只是想把一些实实在在的东西与大家探讨。也不想加进太多的修辞（究竟不是文学作品）。只希看它是平实的。时间是2001年12月。当时将一个新品牌引进成都，必须找一个超a场作为制高点。

　　谈判往往是双方心理的较量，无论那个行业，很多都是相通的，关键看人怎么“领会”。

　　一、预备要很详尽，包括主要竞争对手的销售情况和对该场所的投进情况（主要是第一品牌和第二品牌的基本情况），这方面通过经销商、行业信息和自身对该零售场所的亲身观察反复论证。估计自己产品在该场所可能的大概销量。

　　二、确定自己的位置，进进场所的目的是挤掉第二品牌的销售量，不要碰第一品牌（那简直是找死），短期内很难撼动。可场所往往以第一品牌的销售状况和你产品相比较来对你施压。但事实上他们在第一品牌身上往往拿不到什么资源（那可是强势品牌，消费者认可你场所也没办法）。

　　三、开始谈判

　　1、 进场费

　　对方第一时间要求多少进场费“没个3、5万别想进我这个场子！”

　　答“呵呵！这么高！谈了这么多场子你这可是最高的。我考虑一下。不过你这也太高了

　　“怎么样？看不起我这个场子啊？别的品牌进进我这个场子都是这个数。”

　　答：“哦！a品牌和b品牌都是这个数吗？是真的吗？他们销量挺高的嘛！我这个品牌在你这有多少销量呢？你可别一棒子打死我啊！”

　　“那你给多少？”

　　答“你以为我应该给多少？”

　　“给多一点大家都好做，我这个场子大家又不是不知道。”

　　答“按照行规吧！你不要令我难做”

　　“那多少？”

　　答“你说吧！总不能不听你的嘛！”

　　“那2万”

　　答：“能少点吗？反正我们合作是长期的。”

　　“到底多少？”

　　答（脸上露出迟疑）：“1万块，大家都好。”

　　“不行，这太少了。”

　　答“不少了，而且我预备在你这做促销活动也要花钱。呵呵！”

　　“那太低了，不行、不行、不行。”

　　答（态度忽然强硬起来）：“我只能给这个数，不能再高了。”

　　“那你给多一点嘛！”（对方口气开始软了下来）

　　答：“一万已经不少了，现在还有那个品牌能给得起这钱。没错这个是新品牌但很多还要看以后呢！”

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