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电话销售妙计

发表日期:2009-12-29 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 

  电话销售永远比不上面对面的做买卖轻易。即使你真能在很短时间内打很多电话,惟一能做的也只是与顾客建立融洽关系。良好的关系需要有高明的聆听技巧,并使顾客开口说话的本领。(有时,一些小笑话也能派上用场)。大多数的电话销售商都急于照本宣科,而没有很多时间听取顾客的需求和建议。假如根据D-E-F电话销售方式,你将能让潜伏客户开口,并且学会更多高效的成功销售方法。7Wa

  D:一切尽在细节(Details)中。人们随时都可能接到倾销员的电话,但是怎样才能从其它倾销员中脱颖而出呢?过犹不及,你需要关注细节。这种关留意味着真正听进往顾客在说什么,当然打完电话后给他送张致谢卡就更能加深他对你的印象。7Wa

  假如你问问顾客“目前面临的最大挑战是什么?”他们经常给出这样的答案,譬如说找到更经济的方法来运货,而这当中就给你提供了一些信息。有时,也会听到一些与生意无关的答案,“很想彻底根除背痛”什么的。不管是什么答案,你都应在挂上电话以后,在报纸、杂志,或者网上往搜索一下找找相关的有用资料,给顾客发往并附上“希看这对您有用,保持联络”的短笺。做了这些,毫无疑问的,你将成为客户乐于交谈的电话销售员。7Wa

  E:对于电话倾销员而言,仅次于产品知识的素质是热情(enthusiasm)。假如你所销产品并非物有所值,客户能感觉到。那会通过你婉转的口气和音调表现出来。当然,假如你对产品品质深信不疑,客户也会相信。他们相信你对所说的东西有把握。一旦你建立了这种信任度,离成功卖生产品也就不远了。打个电话给那些对产品很满足的客户,问问他们为什么喜欢你的产品,为什么和你做生意,有何受益。这种顾客跟踪的技巧有助于鼓舞你的热情。你也可以将他们的答案用在下一步销售战略中。7Wa

  F:电话倾销员可能会听到各式各样的拒尽。“我们对些毫无爱好”、“我们非常满足现在的供给商”、“太贵了”、“我们自己内部解决”、“我没有时间”等等。对于这些回答你不能有任何的意见。你稍有微辞,一个客户就没了。这是你运用可*实用的“摸索(feel)、接触(felt)、捉住(found)”方法的时候了。7Wa

  被拒尽时,千万不要慌忙回答,稍做停顿,仔细思考一下。听听客户怎么说,然后顺着他们的话夸大“我非常理解您的感受”或者“我对此深表感谢”。继而,你可以谈谈在其他顾客那儿获得的成功,譬如“我现在的很多客户都有同感,但当他们发现运用我们的系统可以省那么多时间时,都非常惊喜。我很想知道是否也能为您提供同样服务。”当然您可以选择对自己有利的情况来说。(这时你在E步骤中从满足客户处得到的正面反馈正好派上用场)。7Wa

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