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怎样把产品卖给说不的客户

发表日期:2010-01-13 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 

  无论你做任何产品或服务的销售,结果只有两个,不是你把“是”销售给了客户,就是客户把“不”销售给了你。GMX

  尼尔·雷克汉姆在Huthwaite公司的小组分析了35 000多个销售实例之后,历时12年,提出了开创新纪元的SPIN模式,即按背景题目、难点题目、暗示题目和需求-效益题目逐步引导客户到成交阶段。GMX

  第一阶段,收集并分析背景:GMX

  在销售的开启阶段,由于陌生,双方急需了解,销售职员通常会向客户询问很多题目。所有这些题目都是在收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据。这是销售会谈中最基本的一部分,是很多销售职员喜欢的题目形式,而且缺乏经验的销售员比那些有较多经验的销售职员问的背景题目要多。GMX

  由于它操纵简单,很轻易问,而且不会出什么错。但假如没有经验,问过多的基本背景题目会引发客户的反感,由于顾客可能感觉是在审问一般。GMX

  第二阶段,引发并探测题目:GMX

  当收集并分析完基本的信息之后,接下来销售职员的任务是将客户从原来的“满足”状态向“不满足”状态转化,让客户意识到现状的不足和存在的题目。有经验的销售职员通常在这个阶段问得较多的题目都是引发客户对现状进行思考的题目。GMX

  根据对近3000个销售案例调查研究发现,有关此阶段的提问策略需要留意以下几个方面:GMX

  1) 应多运用中性化、开放化的困难性提问。GMX

  2) 单位价值越低的销售订单,困难性提问成效越高,会谈成功几率越大。GMX

  3) 在应对大额订单、背景复杂的客户时,困难性提问要精简、提炼,在提问之前首先强化客户资料收集与分析的工作。GMX

  4) 销售职员问的难点题目与背景题目的比例可以反映出他的经验多少,一般而言,经验多的销售人问困难性题目的比例比较高。GMX

  第三阶段,过渡并加强信任:GMX

  通常情况下,当客户真的要说出他的题目的时候,他会习惯性反抗,会问你类似你是做什么的?你问这个干什么等等。在此阶段,主要的任务是为以后扩展题目的严重性作展垫。在这里,与各位分享一些实用的技巧。在这个敏感时刻,通常你要真诚表明你的来意,你可以说一些中性,没有压力的词句过渡。时机不到,也不要轻易说出你要卖的产品.GMX

  比如我主要想了解一些贵公司在某方面的讯息,看看我们的服务是否可以帮得到您?”GMX

  他如继续追问,可真诚地说出来意,这个时候,他表现出他的抗拒比如他可能会说哦,原来你们要和我说的是某产品啊,这个我暂时不需要。 GMX

  在这个时候,你可以用一些反问句回应。比如某先生,请问您对某很了解吗?请特别留意这个“很”字,通常当你问客户“很了解”的时候,客户都会对自己没有把握。同时,此时假如你在肢体语言或语气语调方面表现出坚定的姿态,客户会对自己的了解程度进一步表示怀疑,在这个时候,销售员就应该对自己销售的产品表现出足够的自信,不要害怕客户了解程度有多么的专业,一定要相信自己的专业,究竟自己是专业做这个产品的。当客户向你征询意见的时候,你可以用三段式陈述来表现自己的专业度,具体形式为:GMX

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