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优秀的电话销售职员应具备的气质

发表日期:2010-01-13 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 

  魅力型Mzi

  电话销售见不到,摸不着,给客户的第一印象是声音,往往温柔动听的声音最能吸引人,给客户一种安全放心的感觉。一下就能解除客户的警戒心,进而热情的语气,礼貌的用词,能让客户感觉到专业的销售气质,当然这只是最基本的素质要求。Mzi

  我们有位负责北方教育行业的同事,她最大的客户中有一位北京某高校设备科的祝老师, 两人在业务中建立了长期的友谊,由于是同龄人,有很多共同语言,在交谈中发现两人都喜欢ICQ,于是互相告诉号码,放工后Q对方,这样戴尔公司在祝老师的心目中留下很深的印象,每逢设备采购,祝老师都第一时间通知戴尔公司,并且邀请戴尔公司协助撰写标书,这无形中帮助戴尔公司取得有竞争力的地位。Mzi

  销售代表凭个人魅力与客户不仅在生意上合作,同时也建立个人友谊,一举两得,互补互成。这样使交往变得更轻松更自然,同时也有助业务的维系及扩展。Mzi

  杀手型Mzi

  月黑风高,樱花西道,灯光一明一灭,一个孤独的人慢慢地从黑暗中走出来,一双漆黑的眼珠闪着阴冷的杀气……Mzi

  这是古龙笔下的杀手,我们的杀手型电话销售代表可不是像这样令人生畏的,他们同样和气,礼貌,还具有敏锐的市场感,通达的消息,迅速的反应,不达目的不罢休的打单精神。Mzi

  我的同事魏小姐从网站上获悉,某公安局110指挥中心要实现系统化治理,机灵的她马上意识到这其间一定有电脑设备的需求,于是从114问讯处得到市公安局某处设备科的电话号码,找到负责设备维护的陈科长,初次联系,陈科长在交谈中始终保持警惕的心态,不愿对项目的具体情况多做先容,但是魏小姐从陈科长的语气中感到这是一个大项目,于是更坚定她不惜一切代价拿到定单的决心,但是如何打开陈科长的嘴,取得更多信息。Mzi

  频繁的电话造访一定事倍功半,于是她决定直接找局长, 了解到项目的大致规划后,再次致电陈科长,这次她就直接告诉陈科长是局长让她来找陈科长商量具体工作,对方的态度变得合作多了,但是如何在激烈的竞争中体现特色呢,魏小姐提出买台式机送打印机的促销方案。这一招吸引了客户,但是对手们也不甘示弱,纷纷连续造访客户,以求争得定单,魏小姐开始使用软硬兼施的手段,声称促销方案一周内有效,并且步步跟进,不留给对手任何机会。频繁地致电,说服客户尽快决定下单。不用多说,魏小姐终极赢得了定单。Mzi

  记得刚进公司参加新员工培训时,培训经理曾这样解释 “aggressive”(有进取心,有闯劲)。 “你到人家中往倾销电脑,对方把你踢出门外,你要从窗子里再爬进往,继续倾销,直到对方买下你的电脑。这就是真正的aggressive的销售代表。”从形式上我并不完全赞同这种行为,但是从理念上一个真正优秀的销售就要有这样的勇气和闯劲往争取每一个定单。Mzi

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