二、节奏。作为优秀的营销职员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出往呀，其中很重要的一点就是随着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；假如对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。

　　同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销职员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。

　　第四招找到客户的题目所在

　　由于信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的题目所在，也就是他要解决什么题目。

　　比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么题目：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过往的旧房搬到现在的新房；还是客户过往没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是中心空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把题目找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。

　　我们怎样才能找到客户的题目所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么题目。一个优秀的营销职员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答题目。

　　第五招提出解决方案并塑造产品价值

　　实际上这个时候，你已经可以决定给客户倾销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会以为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防御。

　　在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项尽不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很轻易听得进往的。

　　第六招做竞品分析

　　我们很多营销职员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你往做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得往听一些竞争品牌的缺点，他非常期看你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下往了。

　　这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。

　　这时的分析有两个作用。一方面为他的终极购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，往跟别人往辩论，证实他的选择是最明智的。

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