第七招解除疑虑帮助客户下决心

　　做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能往成交，否则消费者买后会反悔的。

　　钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。

　　你很轻易判定他是否已经进进到这个状态了----他说，回往跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问，一直问到找到真正的抗拒点为止。

　　例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回往跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些题目。”，他就会说，我爱人关心什么题目，那么再追问，一步一步追问下往。

　　抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。

　　第八招成交踢好临门一脚

　　很多营销职员，前面都做的很好，就是成交不了，实在这是营销职员的一种心理自我设限。

　　成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。

　　成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。实在只要你判定进进了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。

　　什么是封闭式提问呢？

　　比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

　　学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数目不一样，供给鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就往考察时才发现，两家老板问客户的题目不一样，一家采用开放式提问：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。

　　限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问固然也是限制性提问，但这还不算很好的题目，应该问：“你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，由于要往外掏钱啦。问完题目之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。

　　第九招：作好售后服务

　　人们往往以为，售后服务就是打打电话，上门维修，实在这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的题目。这样才能建立一个真正的稳定客户。

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