用“交易可能”确认有效客户

　　张经理是某it公司的销售主管，负责销售网络通讯产品，他和北京的一个客户已经有了二个星期的接触，对方表现出态度很随和也很热情，这让张经理很兴奋。对方邀请张经理参加他们正在进行的一个项目的招标，张经理熬了三个通宵完成了标书并亲身将标书送给对方的经办人，同时借着招待对方的机会展开攻关，许下一些承诺。对方答应给予关照暗示这个项目由他对方全权负责，让张经理等待，并承诺下周给答复。

　　第二周，对方的答复是有些细节需要修改，让张经理做个补充报告。同样承诺下周联络。

　　张经理按时递交了报告，对方又提出需要做个小范围的演示，并暗示对方有重要人物参加。张经理在公司的业务会议上将这个项目作了汇报，并布满地信心表示有很大的成功把握，同时请公司给予更大的支持。公司立即决定抽调职员及项目经费建立项目组，由张经理全面负责。销售总经理与张经理还一同造访了客户，以示公司对这个项目的重视。

　　以后张经理与对方通了几次电话，对方表示目前正在筹备一个重要的会议，希看张经理等待一段时间。然而一个月过往了张经理还是没有等到对方的消息，不过基于前一段的良好感觉，张经理还是决定继续等待，项目组继续收集相关的资料做好实施这个项目的预备。又一个月过往了对方还是没有消息，张经理感到一丝不安。张经理拨通了对方的电话，对方告诉他由于公司策略的调整这个项目展示被停止了，同时对张经理前一段的工作配合表示感谢，最后承诺假如启动这个项目一定给他们做，但至于什么时候做现在还不能确定。

　　放下电话张经理感到莫名的无奈与失落。三个月来他们已经尽的很大的努力，以至于没有精力干别的事。而现在更棘手的题目是：项目组是否要解散？是否还要继续等待？如何向总经理汇报……

　　我们有太多销售职员都在重复着张经理的故事，固然他们非常的敬业、有很好的沟通能力、有很好的专业知识、有很强的服务意识和很好的服务水平。但他们就是没有成功，成交的机会似乎很近，但一下子又变得很远，就像一个美好的“梦”。

　　原因可以有很多，但最关键的是他们对客户的“交易可能”没有进行及时有效的判定。由于客户“交易可能”的导向标不是客户的态度而是每一次与客户接触之后客户的投进程度，也就是所谓的“客户交易承诺”。客户分为三类：

　　1.机会客户：你愿意与对方交易，而对方无此意愿的顾客。固然你以为对方应该有需求。

　　2.潜伏客户：已经承诺为了达成交易与你交往的顾客，这里的承诺将不仅仅在于口头的承诺。对方已经为了达成交易进行了投资。这种投资可以包括：时间、职员工资、设备、招待等等。

营销广告策划网(www.ideatop.net)