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媒体如何寻找广告客户

发表日期:2009-09-22 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 

  如今,媒体同质化时代已经到来,不论传统的还是现代的媒体都面临这一题目。广告是媒体的生存根本,赢得广告市场的媒体自然活得滋润,而不少媒体却在广告争夺战中败下阵来,特别是那些在特定地域范围内并不强势的媒体。

  有竞争就有优越劣汰,让一些媒体在竞争中变得强大,而一些媒体则在竞争中死往,这是正常的市场规律。但是,有些死往和即将死往的媒体,实在本不该死。媒体有很多风险决定其存废,笔者所说的是其广告经营的风险,此类风险的根源就在于,媒体不能赢得广告客户,终极被市场淘汰。

  在强势媒体与一般媒体的同台竞技中,强势媒体固然有上风,但这种上风还不足以让它在广告客户争夺战中立于不败之地。由于客户对媒体没有忠诚度可言,或说这种忠诚度是有条件和贸易目的的,客户关心的是广告的效果,即客户自身的利益。而决定广告效果的因素中,媒体的强势只是其中之一罢了。细心观察就会发现,很多在强势媒体上发布的广告,市场反应却很平淡。也就是说,一个本身属于垃圾的广告,放在强势媒体往发布,其效果是不会因媒体的强势而变成好广告。同样,一些非强势媒体假如能把广告题材做好,也能给客户高性价比的感觉。

  精明的客户会对媒体进行精准的评估,但这类客户很少。因此,媒体在业务拓展过程中对客户的引导就显得很重要,这种引导需要的是专业,即某一行业的专家型引导。现在很多媒体的广告都由广告代理公司承办,而且是分行业对外发包。分行业代理是极有好处的,它能使各代理公司给客户提供更加专业的服务。当然,现实中就有很多代理公司无法做到专业。

  广告业绩的好坏,专业与否是关键。很多代理公司整天想着广告量的增加,甚至为了这个量而不惜代价,特别是与同行竞争过程中,贸易贿赂、价格战、破坏性竞争几乎无所不用,终极落得两败俱伤,愈甚者伤害了所服务的整个行业。

  媒体广告行业的竞争,回根结底还是人才的竞争,专业人才在广告行业是可遇不可求的。业内人士都知道“一流营销靠影响力,二流营销拉关系,三流营销碰运气”,很多广告客户都是靠二三流营销而得来的,这种客户难招呼,而且还大量吸食企业本钱。

  从代理公司的角度出发,媒体本身的情况〈发行或覆盖的强势与否、节目或栏目的受众认可度高低〉、公司人才构成状况都影响着客户的投放决定。但是,十分现实的就是公司自身能否赢得业内的认可。要获就要有技高一筹的服务,你的业务职员同时是所服务的企业的顾问,能给他的客户包括广告以外的营销指导和帮助,客户通过这种帮助,能够获得利益,这就是通常所说的顾问式营销。此外,还得做到和客户利益一起成长,不少代理公司及其员工,为了谋取眼前利益,主张抓到一个客户狠宰他一刀的做法,无原则地让客户投大版面、长时段的广告,终极把客户给吓倒或坑倒。

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